«Эффективные продажи сопутствующих товаров в аптеке»

Согласно ч. 7 ст. 55 Федерального закона РФ от 12.04.2010 г. N 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (в ред. от 27.07.2010 г.) помимо лекарственных средств в аптеке могут продаваться "изделия мед. назначения, дез. средства, средства личной гигиены, посуда для мед. целей, предметы ухода за больными, новорожденными и детьми до 3 лет, оптика, мин. воды, продукты лечебного, детского и диетического питания, БАДы, парфюмерные и косметические средства, медицинские и сан-просвет издания", то есть, сопутствующие товары.

Основными причинами невысокого спроса на сопутствующие товары является неэффективное расположение витрин, недостаток визуальной информации о продукции, отсутствие продавца-консультанта на данной группе товара, то есть обязанность заниматься продажами данной группы товаров ложится на фармацевта первого стола, который не чувствует эти товары "своими, родными, привычными" и не умеет, а часто и не хочет заниматься их продажей. .

Как научить фармацевтов первого стола занимать активную позицию в продажах, уходя от привычного «пассивного оформления покупки ЛС» к «формированию потребностей клиента» и мотивированию его на покупку товара.

Можно ли пробудить в фармацевте энергичного продавца, научить использовать наиболее эффективные поведенческие стратегии при продажах «сопутствующих» товаров, преодолевая непривычку и нежелание активно продавать «не лекарства»?

Как в привычной аптеке создать неожиданный дополнительный интерес к совершению незапланированной, дополнительной покупки сопутствующих товаров?

В основе каждой покупки сопутствующих товаров лежит расширение потребностей покупателя, внимательное к нему отношение, разговор с охватом более широкого круга тем, чем купля-продажа. Как «раскрутить» покупателя на покупку сопутствующего товара?

Цель тренинга:

Повысить в целом профессиональную результативность работников первого стола , обучив их технологиям продаж, в том числе и сопутствующих товаров в аптеке.

Задачи тренинга:

Объяснить слушателям необходимость использования дополнительных технологий продаж для сопутствующих товаров.
Ознакомить с психологическими аспектами общения, позволяющими подвести покупателя к желанию покупки «сопутствующего» товара.
Сформировать понимание основных отличий при продаже «основного», т.е. необходимого покупателю товара/услуги и продаже «сопутствующего» товара.
Научить алгоритму и выстроить последовательность действий при совершении продаж при различных сценариях поведения и для различных типов покупателей.
Отработать навыки формирования потребности клиента в приобретении сопутствующих товаров.
Преодолеть нежелание первостольников заниматься продажами сопутствующих товаров.

Целевая аудитория

Программа предназначена фармацевтам и провизорам, заведующим аптекой , непосредственно взаимодействующим с покупателями при продаже и обслуживании.

Какие сопутствующие товары предложить покупателям, чтобы в аптеку они заходили не только за лекарствами. Чем можно привлечь дополнительный поток покупателей и составить конкуренцию розничным магазинам?
Как разместить сопутствующие товары, чтобы первостольнику было удобно консультировать покупателя, не уводя его от общей очереди?
Как организовать зону, разместить визуальную информацию для размещения дорогой, натуральной косметики . чтобы на равных конкурировать с магазином?
Как сделать так, чтобы посещение аптеки ассоциировалось у покупателя со здоровьем и красотой, а не с болезнями?
Определение основных отличий в технологии продажи сопутствующих товаров от продажи «основного товара (ЛС).
Законы мерчендайзинга для сопутствующих товаров и визуальные средства их сопровождения.
Психологические трудности для первостольников в процессе активных продаж сопутствующих товаров: выяснение интереса покупателя, проведение «правильной» презентации», работа с возражениями и сомнениями покупателя, завершающее усилие.
Неэффективный подход первостольника: ориентация на «лекарство», «удобство применения», «цену», а не «человека». Алгоритм построения эффективных вопросов, позволяющих выяснить дополнительные возможные потребности покупателя.

Практикум на основе 3-х сценариев продаж сопутствующих товаров:

Сценарий №1. «Легкая продажа »: Презентация-Продажа

Потребность покупателя сформирована.

Сценарий №2. « Энергичная продажа» : Презентация - Работа с возражениями -Продажа.

Потребность сформирована , но клиент нуждается в дополнительной информации, чтобы развеять свои сомнения» Переведение интереса в готовность к покупке.

Сценарий №3. «Холодная» продажа». Выявление потребностей Презентация - Работа с возражениями – Совершенствование навыков продаж – реже Продажа.

Первоначально потребность не сформирована Клиент равнодушен. Главный упор на установление контакта с покупателем, выяснение дополнительных интересов и потребностей , попытка создания интереса к сопутствующему товару и м отивирование покупателя на дополнительную покупку после совершения основной покупки. Освоение методики задавания мотивирующих вопросов для подведения покупателя к осознанию потребности в дополнительном товаре.

Формы работы :

Мини-лекции, групповое обсуждение, анализ конкретных ситуаций, ролевые игры, работа в малых группах, по сценариям. индивидуальная работа.

Дополнительная информация:

Семинар в корпоративном формате

Стоимость корпоративного семинара составляет 5000 руб/час для всей группы слушателей. Компании- клиенту предоставляется общая фотография участников тренинга форматом А4, все желающие участники получают фотографию в электронном виде.

Формат открытого (сборного) семинара

В стоимость входят 4 кофе/чай-паузы. Узнать в календаре стоимость и дату начала

Независимо от формы участия все слушатели получают методические и рабочие материалы и ламинированные именные сертификаты.

Иногородним слушателям предоставляется помощь в устройстве в малобюджетные гостиницы (проживание оплачивается дополнительно)

Наш адрес: г. Краснодар, ул. Карасунская, 60, 7 этаж, 73 кабинет Моб.: +7 (961)520-88-03

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎