5 способов использовать эмоции для повышения продаж

Не секрет, что в большинстве ситуаций, человеком в первую очередь руководит не сознание, а эмоции и инстинкты. И, следовательно, эти эмоции являются одним из мощнейших мотиваторов, которые могут сподвигнуть потенциального покупателя на определенные действия.

В задачи профессионального маркетолога и продажника входит умение управлять эмоциями клиента, позволять ему ощутить радость от совершаемой покупки, позволить насладиться не только фактом наличия, но и самим процессом приобретения товара.

О том, как некоторыми продавцами генерируются отрицательные эмоции, отбивающие желание не только совершать покупки, но и иметь в дальнейшем дело с магазином, я уже говорил и не раз, а сегодня мы обсудим — как создавать у покупателя эмоции положительные и способы использования этих эмоций для повышения продаж.

Пять основных эмоциональных факторов в маркетинге

Один из самых сильных факторов в маркетинге, которым можно воспользоваться для получения результата. Основная подача информации должна строится по формуле: «произойдет нечто плохое, если вы этого не сделаете».

• «вирус удалит всю вашу коллекцию домашнего видео, если вы не приобретете антивирусное ПО»;
• «сайт упадет в результатах выдачи, если вы будете покупать некачественные ссылки»;
• «Яндекс наложит фильтр на ваш сайт, если вы не будете заказывать качественный контент».

Если само чувство вины сподвигает человека не делать что-либо, то при правильной маркетинговой «обработке», оно может вызывать обратную реакцию — необходимость исправить что-либо.

• «Нет нужных позиций? Клиент звонит и требует вернуть оплату? Еще есть время всё исправить — используйте систему автоматического продвижения Х!»

Наилучшим образом использовать гордость в маркетинге — создать у покупателя ощущение того, что приобретя ваш продукт, он сможет выделиться среди обычных потребителей.

• членство в закрытом сообществе или клубе — по этой схеме существует Хабрахабр;
• получение исключительно индивидуальных знаний о чем-либо — курс, треннинг;
• получение уникального и эксклюзивного продукта с ограниченным тиражом или hand-made —

Это именно та эмоция, которая заставляет покупателя выбирать товар со скидкой, участвовать в акциях, отстаивать очереди за тестерами и образцами.

• «два товара по цене одного!»;
• «на каждый второй товар в чеке — скидка 50%!»;
• «при покупке этого товара — подарок!».

Вспомните какое количество разного рода «товаров-эмоций» появляется перед Днем Святого Валентина на прилавках магазинов или собственные эмоции при покупке подарков любимому и близкому человеку.

• Ferrero SpA для своих конфет Рафаэлло уже добрых лет 10 использует в разных вариациях один и тот же символ: «продемонстрируй свою любовь — подари Рафаэлло». И все 10 лет продажи не падают, не смотря на постоянно возрастающие цены на продукт.

Варианты использования эмоций в маркетинге

Ниже представлены несколько идей по использованию эмоциональных факторов в маркетинге. Используйте их как трамплин для того, чтобы придумать — как использовать эмоции для повышения продаж.

• интернет-банкинг позволяет экономить время на визитах в отделение;
• Макдональдс экономит время на ожидании заказа;
• Webeffector — раскручивает сайты без особых знаний в SEO.

• недавняя проблема с доступом к блогам на платформе Живого Журнала — лучше заводить автономный блог с отдельным хостингом;
• автоматическое добавление nofollow к ссылкам в блогах на том же ЖЖ — не покупайте дешевые ссылки, лучше потратить чуть больше на ссылки с качественных и трастовых автономных блогов и быть уверенным в результате и стабильности.

• кондиционер Х стоит дороже своих конкурентов, но зато он потребляет втрое меньше электроэнергии;
• вечные ссылки дороже временных, но зато работают лучше и дольше.

• «Лето… Жара… Раскаленный воздух над асфальтом и крышами домов… А дома — приятная прохлада и легкий прохладный бриз… Разве не об этом вы мечтаете?».
• «Доставьте нам удовольствие видеть ваш сайт на первой странице поиска Google и гордиться своей работой!»

• «Отдадим в зоопарк самого последнего бумажного монстра» — образ симпатичного «монстра» в корзинке для бумаг символизирует собой отказ от необходимости предоставлять справку о доходах при получении кредита наличными в Платинум Банк.

А какие способы управлять эмоциями клиентов знаете и используете вы?

38 комментариев к “5 способов использовать эмоции для повышения продаж”

Интересная статья, но я думаю нельзя сравнивать реальные эмоции с теми чувствами, который испытывает человек находясь за экраном монитора. Современный пользователь интернета ко всему относиться с большой долей скептицизма, а тут уже не до эмоций. Конечно это только моё имхо.

Четко подмечено. Действительно выгодно, когда народ эмоциональный — можно больше им продать товаров, может поэтому и культивировали эмо? :)

Эмоции очень хорошо работают на людей, «казуальных» по отношению к интернету. Например, есть люди, которые до сих пор платят за «аудионаркотики» или пытаются «обыграть казино». Это человеческая природа и ею нужно пользоваться.

Очень толковая подборка. Из пяти перечисленных факторов эффективнее всего давить на гордость и жадность (согласно моему личному опыту). А вот на страх и чувство вины ведутся немногие, потому что, в отличие от гордости и жадности (свойств характера), они являются лишь преходящими эмоциями — чтобы избавиться от них, достаточно ненадолго включить мозг.

Эмоции=жизнь. Всегда приятно когда тебя обслуживает живой (эмоциональный) продавец товаров или услуг. Яркий пример- продавцы в макдональце. серые, обезличенные, скучные. Как роботы….

Вот: вот этот самый ЖЖ фактически пинком заставил меня прооперировать собственный блог. Я так давно думала о том, что не лучше ли его поделить на два, чтобы вести в разном направлении, но духу не хватало и находилась тысяча причин отложить. А потом раз — и ЖЖ обнофолловился. И меня это сразу смаркетологичило развести блог на два, да ещё и хостера за компанию поменять, а то всё не решалась со старого съехать. Обида, знаете ли, тоже эмоция.

Уж кто на что давить будет — это, я думаю, по тематике блога, если он информационный — то причем тут жадность будет?) Картинка с Хяю Лори офигитительная просто)

Советы хороши… Но в разных ситуациях люди действуют по своему, и только профи все делают как надо:) Самое главное подготовиться к любой реакции…

выражайте свои настоящие эмоции, не стесняйтесь, будьте сами собой:)

В большинстве случаев люди руководствуются эмоциями и всегда испытывают какие либо эмоции. Значит уметь пользоваться этими тонкими (а порой и не очень) материями очень даже выгодно.

Мне кажется, что страх действует на людей больше всего. На втором месте жадность, что поделать, такие мы жадные, всегда в чем-то нуждаемся =)

Хочешь чего-то добиться — будь счастлив и внутри и снаружи :)

Маркетинг существует только для необразованных, не здравомыслящих людей, или просто людей, которые иногда не в состоянии включить мозг. Нет смысла раскрашивать труп.

Все понятно как нами манипулируют)) Ясное дело, в рекламу не берут кого попало — эти люди знают наизусть все о чем Вы написали наизусть, и еще в разы больше, чем Вы себе представляете. Психология человека интересная вещь, и я уверен людям связанным с ней так или иначе, нравится их работа. Представьте себя на месте рекламного агента, который наконец то придумал новый способ втюхать товар, и как бы Вы на его месте радовались, наблюдая за его воплощением (особенно если успешным) :devil: (смайлов нет, но думаю все поняли что я хотел изобразить)

у меня есть вопрос. Как лучше всего продвигать товар, услугу итд в социальных сетях и какие методы из выше написанных лучше всего использовать?

@Анатолий: как продвигать — читайте статьи рубрики «SMO и SMM» и тег «Маркетологу», я писал об этом вопросе. Что же касается используемых методов, то все зависит от товара или услуги. Например, хостинг или интернет-магазин смартфонов продвигаются одним образом, а продажа носков 45-го размера — другим. Кроме того, все зависит от цели — продажи, развитие бренда, траффик и т.д.

Согласен с первым комментарием. Статья отличная. Но нельзя сравнивать реальные эмоции с чувствами, которые испытываешь сидя перед монитором.

@Копирайтер: Интересная точка зрения — а чем эмоции в жизни отличаются от эмоций перед монитором?

Некоторые советы прямо в точку. Есть, конечно, сомнения по поводу «страха», иногда это вызывает противоречивые чувства у некоторых людей. Пример, если человек зашел на сайт и там его начали пугать, мол если ты не сделаешь это или не сделаешь другое, то тебе и твоему компьютеру, например, кирдык. Он просто расстроится и подумает, лучше уйти с этого сайта, а то тут ну прям программируют на, что-то нехорошее. Так что у каждого способа есть и оборотная сторона медали.

Материал очень интересный. Эмоции действительно часто оказываются важнее здравого смысла. Только, я думаю, люди все-таки быстро учатся, и в обещания купить «два по цене одного» уже вряд ли кто-то верит.

Боюсь, что сегодня слишком многие сайты (и не только реклама в телевизоре давит на теже места) используют давление на человеческие эмоции, поэтому 99% людей больше не реагируют на лозунги типа: «приходите до 1 числа этого месяца и получите мерседес». Правда если не использовать эти методы, то ваш сайт очень отстанет от конкурентов, поэтому давить на эмоции все же нужно. К тому же чем черт не шутит)))

Это называется — игра на эмоциях. Выгодно, но не очень честно.

Жадность — беспроигрышный вариант. На все остальное ловить покупателя довольно сложно. Ещё любопытство неплохо работает, тоже сильная эмоция.

Честно сказать, не догадывался, что применяю этот метод: как вспомню свои анкоры — так все в таком роде, как изложено в посте =)

Наблюдала когда-то ситуацию: сотрудник пришел на работу немножко под кайфом (=, ловил (в буквальном смысле ) под магазином покупателей, тащил в магазин с улыбкой в 32 зуба, рассказывал анекдоты, сыпал комплименты…люди слушали его открыв рот, делали покупку… вообщем за день он продал 10 ПК. Мы были в шоке О_о. Он не манипулировал эмоциями, он просто дарил радость!

Очень полезная информация для работы с контекстной рекламой. Буду обязательно применять

А как вы думали? вся наша жизнь базируется на эмоциях. А интернет что исключение? нет… Жадность человека во многих случаях является беспроигрышным вариантом: форекс, онлайн казино… Люди из-за жадности хотят больше денег и таким образом приносят прибыль другим.

не совсем согласен со страхом_1 позиция, а вот в основном, люди так ведутся на скидки, халяву, только сегодня 20 стиральных машин по цене минус 30%…. как-то перед Ельдорадо очередь в 50 чел. утром до открытия магазина_напомнило мне советские времена)))

В наше время ничего не продают просто со словами «Купите и все тут». Обязательно привносят в продажу элемент естественности (будто ведется самый обычный диалог, а не с какой-то целью) — эмоции здесь полезны, в принципе это не аморально и не так уж и плохо, только жаль, что некоторые перегибают палку.

Статья хорошая. Есть что взять за основу. Гордость и жадность – наиболее сильные факторы по моему мнению

@tuksik: Продажи двигают за счёт женщин (более эмоциональны), а они уже теребят мужчин и давят на их чувства

В принципе, все верно, если не затронуть чувства человека, то он уйдет, благо в Интернете, есть куда уходить. И если все сделано тонко и естественно, так что я сначала испытываю эмоции, а только потом понимаю, что сажусь на крючок, тогда да, стратегия эффективна. А вот если я сразу замечаю, что меня используют, то пиши пропало, из принципа не буду покупать, пойду поищу где-нибудь еще.

Ищите слабости людей, кто то любит мягкость, кому то нужна напористость

На поведение пользователя, а тем более решение о покупке, влияет абсолютно все, вплоть до размеров шрифтов. И чтобы убедиться в этом, достаточно запустить сплит (А/Б) тестирование нужной страницы. Имхо!

Рубрика: «курс начинающего сатаны» :) Искренность — самая работающая эмоция. Даже в маркетинге.

вот на меня 2 товара по цене одного, членство в закрытом клубе и туда же чувство вины и страха да и весь список наверное не действуют вообще, скорее всего я слишком долго работала продавцом. Практически любого подозреваю, что он врет для каких то тайных целей.Т.е хочет мне что-то продать. Может к психологу пора? Поэтому для меня важна честность и искренность, а ее не видно у продавцов в 99,99 случаев. «образ симпатичного «монстра» в корзинке для бумаг символизирует собой отказ от необходимости предоставлять справку о доходах при получении кредита наличными» по моему слишком сложная аналогия, для большинства не понятна, если дополнительно не пояснять, честно рекламу не видела, не знаю что там.

Как только клиент пришел к Вам он испытывает страх, задача продавца избавить человека от страха и сделать ему приятно.