Влияние и воздействие в деловых переговорах

Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на результаты деятельности, научиться выходить «за рамки» предыдущего опыта.

Освоить стратегии проведения переговоров на высоком уровне, переговоров с группой участников, переговоров с руководителями различного уровня.

Передать инструменты и технологии ведения сложных переговоров и переговоров с элементами конфликта.

Научиться противостоять манипуляциям и давлению.

Разработать алгоритмы ведения переговоров.

Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами и партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникациях и научиться устранять их.

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность переговорщика (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.
• Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы; Движущая сила дискомфорта.
• Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».
• Личные качества и установки, необходимые для успешного ведения переговоров на высоком уровне, психологическая готовность к этой деятельности.
• Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.

• Значение коммуникации в переговорах с клиентами и партнёрами: Вербальные и невербальные аспекты восприятия информации; Каналы коммуникации и их влияние на принятие решения о сотрудничестве/заключении сделки.
• Подготовка: Базовая и психологическая подготовка; Знания необходимые для успешных переговоров; Планирование и выбор стратегии переговоров.
• Открытие переговоров: Установление контакта и формирование первого впечатления; Вербальные и невербальные приемы начала положительной коммуникации; Техники вызова симпатии, доверия, интереса.
• Выявление и формирование потребностей: Типы оппонентов и ведущие мотивы; Приемы выявления мотивов и формирования потребности сотрудничества с Вами и с вашей компанией; Типы вопросов и их функциональность.
• Презентация: Правила и приемы эффективной презентации; Эмоции и логика: разумный баланс; Вовлеченность в презентацию как залог эффективности.
• Работа с сомнениями и возражениями: Причины возникновения возражений. Типы возражений; Алгоритм работы с возражениями. Техника переговорного айкидо; Секреты аргументации.
• Закрытие переговоров: Фиксация «сигналов покупки»; Создание эмоциональных толчков к принятию решения о сотрудничестве; Методы подведения к заключению соглашения.
• Фиксация договоренностей: Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля.

• Особенности ведения переговоров с несколькими оппонентами.
• «Плохой» и «Хороший» полицейский – с кем договариваться в первую очередь.
• Определение ролей в групповых переговорах: кто ЛПР, ЛВПР, «Серый кардинал».
• Инструменты создания коалиций и групп поддержки из числа переговорщиков с противоположной стороны.
• «Трудные» переговорщики – виды и методы работы с ними.
• Трудные вопросы — как и когда отвечать.
• Работа с незаинтересованной аудиторией. Способы включения в работу «безразличных» оппонентов.
• Конфликт в группе. Способы управления конфликтом.
• Утилизация сопротивления.

• Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают.
• Техники управления переговорами через перехват инициативы.
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций.
• Определение типа манипуляции и противостояние манипуляции.
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения — ваш враг.
• Характеристики предложения что получит/что потеряет клиент не пойдя на наши условия?
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из сотрудничества).
• Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента).
• Демонстрация потенциала компании и ее продуктов/услуг.
• Убедительность.
• Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем.
• Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Методы, используемые в тренинге: деловые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр и анализ художественного фильма, проводится по согласованию).

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует инструменты и технологии с примерами из собственного опыта, отвечает на вопросы участников и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все кейсы и задания взяты из реальных ситуаций украинских компаний.