Тренинг переговоры от лидера в сфере развития продаж

Тренинг переговоры и связи — это 2 дня активного обучения: 50% теории + 50% практики. Ваши менеджеры узнают, как быстро и эффективно устанавливать связи (speed networking), научатся техникам продаж: small talk, SPIN, аргументация, РсВ, закрытие сделки, НЛП в построении коммуникации, смогут отработать манипулятивные схемы ведения переговоров.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Тренинг переговоры

Читайте в статье:

• Тренинг переговоры: подготовка
• Тренинг переговоры: навыки нетворкинга
• Тренинг переговоры: техник small talk
• Тренинг переговоры: навыки сторителлинга
• Тренинг переговоры: забрасывайте «сети»
• Тренинг переговоры: как убить «дракона»
• Тренинг переговоры: «стреляйте» вопросами, ответ на которые известен
• Тренинг переговоры: научите продавца «искусству войны»
• Тренинг переговоры: основные моменты

Владение переговорными техниками многократно увеличивает шансы закрыть сделку. Вся суть сводится к тому, чтобы довести клиента до такой кондиции, когда степень его заинтересованности практически равна вашей. Если говорить о чистых продажах, то там желание продать превалирует над желанием купить.

Тренинг по переговорам начинается с освоения алгоритма подготовки к этому непростому процессу.

Так вы сможете составить представление о человеке и его приоритетах: профессиональных и личных. Обратите внимание на информацию, которую он дает о себе. Насколько закрыт? Какие фотографии выкладывает? Какие посты лайкает и репостит? Есть ли общие друзья? Получив все эти сведения, вы сможете с большей вероятностью определить, что и в какой форме будет уместно предложить объекту вашего интереса.

Не нужно сразу же брать человека в оборот: набиваться в друзья, задавать прямые вопросы. В течение 3-7 дней постепенно и тактично следуйте плану.

• Лайкните несколько постов
• Сделайте репост
• Напишите нейтральный комментарий
• Выскажите интерес к профессиональной деятельности человека

На тренингах по переговорам вы познакомитесь с 4 типами стратегий: «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш».

«Проигрыш-проигрыш» — это «нулевая» стратегия. Такой исход вполне можно предположить при условии, что партнер поведет себя неадекватно. То есть таким образом, что сделка станет для вас не только нерентабельной, но еще и бессмысленной.

«Проигрыш-выигрыш» — стратегия тотальной уступки. В этом случае с экономической точки зрения сделка для вас невыгодна. Но от нее может быть толк, если речь идет о репутационных выигрышах, имидже, уступке с прицелом на увеличение объемов в будущем.

«Выигрыш — проигрыш» — одноразовая стратегия. По сути, это ситуация, когда вы загоняете партнера в угол или утаиваете часть информации. Такая стратегия оправдана, если вы не планируете долго сотрудничать.

«Выигрыш — выигрыш» — стратегия идеальной сделки. Она заключается в расширении области сотрудничества за счет нахождения новых точек соприкосновения.

Искусство переговоров способствует росту продаж включает в себя владение техниками нетворкинга. Нетворкинг представляет собой процесс, в результате которого продавец завладевает вниманием объекта интереса, то есть потенциального покупателя. Следует ценить следующие навыки менеджера:

• быстрой самопрезентации
• поддержания диалога
• активного слушания
• словесной импровизации

При необходимости в образовательной программе компании должны присутствовать тренинги по каждому из них.

1. Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте). Отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение. У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30-60 секунда, которая может заинтересовать.

2. Поддержание диалога подразумевает применение таких несложных приемов, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено на тренинге по переговорам.

3. К приемам активного слушания относятся техники «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

4. Словесная импровизация – набор методик, которые выручат, когда вы все же сбились с мысли или просто невнимательно слушали собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Все эти техники можно освоить на тренинге по переговорам.

Обучение переговорам в обязательном порядке должны включать модули по small talk. Последнее представляет собой светскую беседу о пустяках в самом начале деловой встречи. Очень важный элемент, так как позволяет расположить к себе покупателя, войти в его зону комфортно и естественным образом перейти к презентации.

Принято выделять несколько тем или направлений small talk.

• неожиданный вопрос
• 5 друзей и $32 000
• интересный факт
• парадоксальное начало
• оригинальная цитата
• анекдот

Удобство small talk заключается в том, что тут можно подготовиться и все отрепетировать заранее. Так что со временем все «заходы» продавца будут звучать очень естественно, вызывать удивление и интерес собеседника. Отрепетируйте эти приемы на тренинге по переговорам.

Еще один навык, которым стоит уделить внимание на тренинге по переговорам – storytelling. Вы должны стать профессиональной «Шахерезадой», если хотите быть удачливым продавцом. Рассказывать увлекательные истории со смыслом, моралью и нужным выводом очень полезно для того, чтобы человек принял решение в пользу покупки.

Принцип 1: у истории должно быть название. Оно должно быть креативное, немного странное, иногда даже «желтое», как бульварная газета.

Принцип 2: у истории должна быть цель. Не нужно просто «травить» байки и тратить свою энергию на развлечение клиента. Вы продавец, а не клоун. История должна подводить к покупке.

Принцип 3: история должна пробивать на эмоцию. Старайтесь рассказывать историю из своей жизни. Так вы быстрее добьетесь эффекта сопереживания.