Почему бизнес нужно продавать и когда это лучше делать

На Западе, где сам процесс покупки/продажи действующих предприятий давно уже стал не только вполне привычным, но и цивилизованным, бизнес продают:

1. Ради получения свободных средств для инвестиций в другое предприятие. 2. Перемещение собственника в другой регион (страну). 3. Поглощение более крупной компанией. 4. Уход собственника на покой. 5. Неудачный менеджмент/резкое изменение рыночных условий.

Конечно же, в реальных условиях чаще всего имеет место комбинация двух или более причин, однако в большинстве случаев явно преобладает позитивная составляющая (за исключением двух последних групп, которые, чаще всего, требуют продажи по «аварийному графику»).

В большинстве случаев это способствует тому, что компания продается на пике своего развития или вблизи его. При этом собственник автоматически обретает возможность заявить в качестве стартовой цену чуть выше рыночной — с учетом положительной инерции роста, она, при грамотном ведении переговоров, будет адекватно воспринята потенциальным покупателем, что само по себе может послужить залогом взаимовыгодности сделки, а значит — и своеобразной гарантией ее успешного завершения.

Кстати, эту же схему часто использует и владелец, расстающийся со своим детищем в связи с переходом на пенсию — большинство западных бизнесменов планируют подобные шаги весьма тщательно и загодя, с учетом особенностей развития данного сегмента рынка.

Еще одной особенностью западного бизнес-менталитета является гибкость принятия решений и относительная мобильность капиталов. Эти свойства, которые в Украине только-только начинают демонстрировать отдельные крупные финансово-промышленные группы, на западе давно уже свойственно не только среднему, но и малому бизнесу.

В результате, для предпринимателей вполне естественно в течении своей деловой карьеры менять не только регионы своей деятельности, но и бизнес-ниши, что требует тщательного исследования динамики рынков, своевременного (накануне спада в той или иной отрасли) продажи активов для последущих инвестиций в потенциально более прибыльную сферу.

Справедливости ради стоит отметить, что законодательное поле, регламентирующее предпринимательскую деятельность, значительно меньше подвержено резким изменением, чем это за почти два десятка последних лет стало привычным для украинских бизнесменов — так что ситуации, когда одним росчерком законодательного пера из игры выводятся целые отрасли, для западного рынка готового бизнеса, в целом, нехарактерны.

Так что негативные причины продажи предприятий, в том числе — и «полумертвых» (по частям), хоть и имеют место, составляют достаточно скромную группу по общему объему продаж, а реализация по подобному сценарию еще недавно вполне успешного предприятия является скорее исключением, нежели правилом.

Что же касается Украины, то сходные, в общем-то, причины продажи бизнеса пользуются почти диаметрально противоположный приоритетом.

1.Неожиданное (и необъяснимое) для собственника снижение прибыли. 2.Неудачный менеджмент/резкое изменение условий работы (вызванное, преимущественно, законодательными новациями, переделом собственности в стране и/или резкими изменениями политического курса государства). 3.Невозможность найти общую точку зрения с партнерами на перспективы развития бизнеса. 4.Поглощение конкурентом. 5.Поиск средств для развития более привлекательного (на данный момент) бизнеса. 6.Отход от дел, переезд на новое место жительство (преимущественно, за границу).

Общее преобладание (на данном этапе) в целом негативных причин продажи действующих компаний, существенно повышает риски потенциальных покупателей (что существенно сокращает их и без того небольшое количество), а так же снижает возможности своевременной реализации вполне «здорового» бизнеса, собственники которого, в силу особенностей национального менталитета, не могут правильно выбрать момент для того, чтобы инициировать процесс продажи.

Наиболее характерными при этом являются две группы ошибок — т. н. «фальстарт» и безнадежное затягивание принятия решения о реализации компании.

В первом случае владелец, как правило, действует практически вслепую, не столько пытаясь реально продать свой бизнес, сколько «прощупать», насколько покупатели готовы платить требуемую им цену. При этом, в большинстве случаев, текущее положение дел на рынке и перспективы его развития им полностью игнорируются, а получение любых ответных сигналов от потенциальных инвесторов приводит лишь к дальнейшему откладыванию сделки.

Если покупатели позитивно реагируют на заявленную стартовую цену, такой «продавец» думает: «О! Подожду еще немного и выручу больше!». Если же первые отклики будут негативными (а этого и следует ожидать, особенно при попытках «самостоятельной» продажи) то реакция собственника однозначна — он решает «подождать настоящей цены», переходя, таким образом к совершению ошибки №2.

Бесконечная затягивание начала активной фазы продаж приводит к тому, что даже для вполне успешного действующего бизнеса, действительно находящегося у пика своей рыночной привлекательности, могут наступить черные времена, так что реальные причины продажи (вне зависимости от желания владельца компании) будут все больше смещаться в негативный сектор. Следствием этого будет неизбежное снижение ценности предприятия в глазах покупателя и — дальнейшее снижение самой вероятности успешного завершения сделки.

Если же в этот период на данном сегменте рынка наблюдается спад (как мы уже знаем, в Украине подобные явления могут быть весьма частными), то рыночная стоимость реализуемого предприятия может резко просесть — вплоть до того, что придется его продавать по частям, так сказать, в «аварийном» режиме. Чтобы всего этого не случилось, бизнес необходимо готовить к продаже. О том, как это сделать правильно мы расскажем в нашем следующем материале.

«В моей практике работы с продажей готового бизнеса был типичный случай, который отлично характеризует менталитет части наших бизнесменов, - рассказывает Валерий Жерегеля, директор бизнес-брокерской компании,

- Мы занимались продажей пищевого предприятия. Наши специалисты провели оценку предприятия, и рекомендовали владельцу начать рекламную компанию по его объекту со стартовой ценой в 1 млн долларов США. Владелец не согласился и настоял на стартовой цене в 1,8 миллиона долл. Мы провели масштабную рекламную компанию, обратились ко всем крупным отраслевым предприятиям, осуществили ряд переговоров, которые закончились ничем.

Спустя полгода владелец предложил снизить цену до 1,2 миллиона. На наш вопрос, почему же мы этого не сделали с самого начала, вразумительного ответа получить не удалось. Повторное обращение к целевой группе с предложением снижения цены оказало негативный эффект. Предложение уже успело примелькаться на рынке, первоначальный интерес упал. Часть потенциальных покупателей решала, что раз цена упала, то спешить с покупкой точно не стоит – можно подождать дальнейшего снижения.

Другая часть посчитала, что раз предыдущая цена была непомерно завышенной, то сейчас при ее снижении данный бизнес вообще ничего не стоит и находится одной ногой в могиле. В итоге предприятие так и не было продано. Конечно, в практике переговоров существует тактика «высокого старта», когда продавец изначально завышает планку желаемой цены. Но не стоит путать «высокий старт» с фальстартом».