Как за 2 часа времени увеличить прибыль на 144% составив одну excel таблицу?

Все мы безумно устали от звонков в стиле: «Здравствуйте, а с кем можно пообщаться по поводу сотрудничества?». Нас это обычно раздражает. Мы точно не хотим разговаривать об этом. Тратить кучу времени и в итоге услышать, что компания только вчера начала заниматься предоставлением услуг и вот сейчас они готовы нам сделать сайт/настройку рекламы/e-mail рассылку/логистические услуги, по специальной цене во время акции, которая длится только один день и не часа более. Это все изматывает, секретаря просим вежливо перенаправлять такие звонки в никуда, что бы ни услышать это своими ушами в очередной раз. Все коммерческие предложения мы предлагаем скинуть на «мусорный» ящик, начинающийся с пресловутого «info». Такой подход понятен и не лишен практичности, потому что 90% всего, что вам предлагают, в действительности, не актуально в данный момент времени.

Но ведь есть оставшиеся 10%, и в этом вопросе есть два подхода. Первый и наверное наиболее распространенный подход. Когда мне понадобиться определенная услуга или товар, то я сяду и найду то, что мне нужно. А второй подход более свежий, заключается он как раз в противоположном действии, когда мы радуемся каждому входящему звонку. Вы только вдумайтесь, ежедневно в вашу компанию звонят поставщики (неважно товара или услуг), а вы (или ваши закупщики или секретари) отвергают ежедневно эти предложения. Почему мы так старательно избегаем контакта с новыми возможностями? Почему если нужно выйти чуть-чуть дальше из зоны комфорта, то мы сразу же пасуем. Есть поставщик и мы к нему привыкли, и нам кажется, что лучше него нет ни кого, так же как и едим мы в одном месте и пользуемся только одним оператором связи. Про выход из зоны комфорта написано не мало книг, статей и проведено массу исследований, но мы готовы это применить к чему угодно, но только не к нашим закупкам. Если не верите, то выберете 10 компаний, из первых строк поисковой выдачи и позвоните, предложив им свою услугу. Что-то мне подсказывает, что в лучшем случае 9 из 10 компаний вам предложат выслать коммерческое предложение на info, а из этих 9 примерно 9 на следующий день в лучшем случае скажут, посмотрели не интересно.

Меня всегда это удивляло. В моей карьере от менеджера по продажам, когда мы звонили в холодную в компании и все директора по закупкам сморщивались и не хотели разговаривать ссылаясь на имеющихся поставщиков, до коммерческого директора, когда в мое ведомство попали закупки компании, я был так же удивлен с какой завидной стабильностью, мой секретарь отшивает всех, кто дозванивается до нас. Мой молодой мозг, не хотел воспринимать это как реальность и я долгое время думал, что так и нужно. Но в какой-то момент здравый смысл взял верх над проблемой. Далее приведу пример как я организовал это в компании по поставке электротехнического оборудования.

Первое что я сделал, это собрал «товарную матрицу», табличка excel, в которой вынесены все позиции компании, которые закупаются на постоянной основе. Так-же в соседнем столбце получил примерный годовой объем, а в третьем столбце вижу среднюю закупочную цену. Таблица умеет сравнивать цены в соседних столбцах и говорить, на сколько та или иная позиция дешевле или дороже в процентах. А так-же видна информация по производителям. Таким образом, подставив в эту таблицу любое КП, я вижу, стоит ли дальше общаться или нет. Когда нам звонят или делают e-mail рассылку с какими-то предложениями, мы им отправляем в ответ нашу таблицу (без своих средних цен), и просим заполнить прямо в столбцах, какую цену они готовы дать, при условии такой годовой закупки. Они выбирают те позиции, которые им ближе всего по роду их деятельности и отправляют нам. Мы вставляем только цифры и видим, на сколько выгоднее сменить поставщика или не выгоднее. Если цена нас не устраивает, то мы так и пишем в ответ, что мы имеем цену лучшую в среднем на n%. Либо приходит новое КП, либо оправдательное письмо, либо перестают звонить. Подход себя оправдал в первый месяц, по одному из брендов, мы получили цену лучшую на 144%, правда цен из-за границы (нам от-туда тоже приходят КП e-mail рассылкой), таможенные оформления и доставка заберет на себя процентов 40–50, но остальная дополнительная прибыль, пойдет нам. На все это потрачено 1,5 часа времени, а результат бесконечен. Сейчас переводим некоторые задачи в ТЗ, для услуг, чтобы можно было так-же высылать и сравнивать, а то, что нам сейчас не актуально, собираем в отдельные группы. Ведь создать сайт или заказать e-mail рассылку в один момент может стать актуально, и тогда мы просто разошлем по определенной группе новое ТЗ.

Как вариант переведите свою таблицу на английский язык, это занимает 15 минут в базовом переводчике, а результат бывает очень отличается. Теперь для нас нет проблемы «посотрудничать» с нами, мы рады и открыты входящим предложениям. А про новые возможности, я уже молчу, мир не стоит на месте, появляются новые сервисы, новые возможности и услуги, если не быть в тренде и закрываться от всего, что к нам стучится, то наверное можно «умереть» и перестать быть конкурентоспособным.

И в завершение, если у вас своя компания или вы отвечаете за закупки, попробуйте сами или через друга, что-то предложить в свою компанию, сразу станет понятно, консерваторы в команде или те, кто открыт к новым предложениям.

P.S. Пост написан пол года назад, некоторые вещи поменялись и усовершенствовались, но как основа он актуален по прежнему.

Евгений Енютин,Коммерческий директорООО “РегионСнабКомплект-2000”