Нужны ли банкам сателлиты? Беседа с Романом Потёмкиным, CEO Instabank

С момента запуска Instabank прошло больше года. За это время проект пересмотрел свою стратегию, нашел нового инвестора и обновил тарифную политику. Об успехах и планах на будущее FutureBanking побеседовал с Романом Потёмкиным, который недавно вернулся из Сан-Франциско, где прощупывал почву для вывода российского стартапа на новый рынок.

Расскажи, как прошла поездка в Кремниевую долину? Прошлой осенью мы случайным образом оказались на конкурсе стартапов, который проводил Сбербанк совместно с Silicon Valley Bank. Там мы заняли первое место, а призом стала полностью оплаченная поездка в Силиконовую долину.

Для всей команды? Только для двух человек, но это тоже хорошо. Я даже не ожидал, что для нас подготовят действительно качественную программу на две недели. Сначала был GTS-форум – это такая тусовка американских и российских венчурных капиталистов. А во вторую неделю Silicon Valley Bank каждый день организовывал нам встречи с разными участниками стартаперского процесса.

Мы познакомились с правильными людьми, и сейчас у нас есть видение того, как нам зайти на американский рынок. Он принципиально отличается от российского тем, что там есть ACH (Automated Clearing House), есть платформы агрегации типа Intuit, Yodlee которые позволяют подтягивать всю историю финансовых операций. Благодаря чему существует например Mint.com. У них нет необходимости интегрироваться со всеми американскими банками, чтобы получать данные со счетов клиентов..

Подобная ситуация в Германии, в Австрии, во Франции, в Швейцарии. Швейцарский стартап Numbrs как раз монетизирует эту возможность: они сделали классное мобильное приложение, через которое ты логинишься, подключаешь все-все-все свои банковские аккаунты и внутри этого приложения видишь историю по всем свои счетам, которые очень здорово интерпретируются и показывают тебе еще и будущие транзакции. Они кстати, хотели выйти на российский рынок, но физически не могут. У нас в России нет таких платформ и протоколов, тем не менее Instabank спокойно работает в нашей стране и очень хорошо сможет вписаться в американский или европейский рынок.

Каким образом? Все-таки у вас предполагается один банк-партнер? Не совсем так, мы предполагаем несколько банков-партнеров. Для этого у Instabank есть три варианта возможного сотрудничества: 1. White lable 2. SAAS 3. Joint Venture. Та схема, по которой мы присутствуем в России, нам наиболее интересна. Тем не менее мы готовы быть достаточно гибкими.

А Bancorp вы не рассматривали? Это их специализация – аутсорсить такие проекты как ваш. Доберемся. Это была первая поездка с такой интенсивной программой.

Со стороны американских банков и инвесторов есть заинтересованность в российском проекте? Есть, когда у него появляется потенциал быть востребованным на глобальном рынке. Мы получили подтверждение, что находимся в тренде. То есть это то, чем сейчас надо заниматься. Рынок в своем развитии не обойдет модернизацию банковских интерфейсов.

История с продажей Simple тому подтверждение? Я не могу сказать, что продажа Simple за $117 млн – это супер success story. Для всемирно известного стартапа – основоположника идеи легких банков и аутсорсинга бэк-офиса – могло быть и лучше. Но в любом случае эта сделка подтвердила предположение в том, что банки сейчас крайне заинтересованы в подобных альянсах.

В России вы долго находились в поисках инвестора для второго раунда. Я знаю, что вы его нашли не без труда. Готовы раскрыть карты: кто это и в чем были сложности? Да. У меня есть некая предыстория, с которой можно начать. Заключается она в следующем. Есть традиционный рынок банковских услуг, который был сформирован сотни лет назад и был достаточно консервативен и стабилен. Традиционно банки привлекали деньги, размещали деньги, выдавали деньги и чувствовали себя очень уверенно.

Но за последние несколько лет – причем не 15 и не 20, а 3-5 лет – на рынке появились очень дерзкие охотники за той прибылью, которая раньше принадлежала банкам. Теперь транзакционный бизнес хватает и откусывает PayPal – огромный стартап с миллиардной капитализацией. Рынок POS-эквайринга захватывает Square и его клоны. Что такое p-to-p кредитование? А это LendingСlub, который появился 5 лет назад и за такой непродолжительный промежуток времени выдал кредитов больше, чем на миллиард долларов. Подумайте, кредиты –это самое сердце банковского бизнеса! А ребята из американского LendingClub и английского Zopa сейчас берут и откусывают кусочек.

И что банкам делать в этой ситуации? Просто караул! С одной стороны, они не могут себе позволить развиваться также быстро – это не интернет-компания, это традиционный бизнес. С другой стороны, они понимают, что если ничего не делать, то можно остаться на обочине. Просто доля рынка сократится, доходы упадут, и все.

Но деньги у банков еще есть. Банки всю жизнь зарабатывали деньги, соответственно, у них есть ресурсы для маневра. Поэтому в текущей ситуации Instabank для них является такой палочкой-выручалочкой – то, что может спасти банк от истощения.

В какой-то момент мы осознали, что не всех венчурных капиталистов устраивает наша интеграция с банком, они хотят, чтобы мы существовали поверх инфраструктуры так же, как вот эти интернет-стартапы типа PayPal, Square, LendingClub; чтобы у нас не было такой глубокой интеграции с каким-то отдельно взятым банком. А нам эта глубокая интеграция как раз позволяла делать более качественный продукт с развитым функционалом.

Тогда мы поняли, что намного более привлекательны для стратегического партнера, чем для венчурного капиталиста. Это понимание привело нас к тому, что мы начали искать инвестора в виде стратега, которому мы готовы были отдать наше партнерство на российском рынке. Понятно, что у нас не может быть несколько стратегов на одном рынке, потому что продукт построен таким образом, что мы привлекаем клиентов в банк-партнер. Быстро захватываем клиента в AppStore и Google Play, выпускаем виртуалку – если наш сервис нравится, то она конвертируется в идентифицированный пластик, то есть клиент по паспорту открывает счет в нашем банке.

Кого же вы выбрали в итоге? Мы провели переговоры с несколькими банками и лучшее предложение получили от Военно-промышенного банка.

От того же самого, который поддерживает вашу инфраструктуру сейчас? От того же самого, да. Но раньше они не финансировали нашу деятельность, а теперь стали нашим стратегическим инвестором.

Сколько они инвестировали и какая у них доля в проекте? На это я могу ответить, что теперь ВПБ заинтересован в успехе проекта не меньше, чем мы.

Значит ли это, что теперь банк будет больше влиять на вашу деятельность? Скорее не влиять а участвовать. Да, это так. При этом банк дает нам полную самостоятельность в принятии продуктовых решений. Банк отдает себе отчет, что он может сделать сам, а чего не может. У ВПБ есть свое решение для мобильного банкинга, которое кстати разрабатывала наша компания iDa Mobile. То есть банк самостоятельно может осуществлять все свои продуктовые идеи и имплементировать их в собственный продукт. Instabank, со своей стороны, позволит привлечь и расширить аудиторию, которая еще не доступна банку.

Изменилось ли что-то в ваших отношениях после того, как они стали инвесторами? Ничего не поменялось. Мы продолжили работу только еще эффективнее.

Это, кстати, очень интересная тенденция, когда традиционные банки выстраивают рядом с собой (с нуля или покупают) еще один бренд. Это давнишняя история. В Европе у «Райффайзена» есть Zuno. В Чехии, например, у PPF Bank есть Airbank. У каждого крупного банка какое-то время назад появился вот такой сателлит. Но они, к сожалению, ничего принципиального нового, кроме ярких зеленых или оранжевых офисов, более высоких ставок по депозитам и низких ставок по кредитам, не предложили.

Но они ориентированы на привлечение определенной аудитории. Например, тот же Zuno ориентируется на студентов. Да. Но это ориентирование происходило за счет брендинга, а не за счет каких-то новых продуктов. Instabank пошел совершенно другим путем. Мы изначально делали не некое продолжение классического интерфейса интернет-банка – не еще один канал ДБО. Мы сосредоточились на желаниях нашей целевой аудитории и стали мечтать и фантазировать.

Instabank – это сервис, который переносит финансы в контекст вашей жизни , помогает легче распоряжаться деньгами и организовать свои микрофинансовые отношения между друзьями и близкими. Мы идем не от предположения, что у тебя есть счет и тебе нужно более изысканно смотреть свой баланс и историю операций. Мы идем от того, что у тебя есть какая-то неудовлетворенная потребность, или тебе чего-то не хватает, чем бы ты с удовольствием воспользовался.

Изначально Instabank задумывался как элитный клуб для пользователей Facebook, владеющих iPhone. Теперь соцдем-фактор перестал быть ключевым для определения вашей аудитории? Мы эту стратегию трансформировали, запустив приложение под Android, тем самым существенно увеличили нашу потенциальную аудиторию. Я хочу сказать, что задача любого стартапа – найти место, где мог бы течь трафик, если бы не какое-то узкое горлышко. Не важно, в какой это отрасли – в путешествиях или в выборе недвижимости – везде, где есть нерешенная проблема, появляется стартап.

Имеет ли смысл традиционным банкам самим создавать сервисы для «узких мест» или все-таки покупка и привлечение стартапов – самый легкий путь? Имеет, конечно. Есть истории успеха: Альфа Банк, есть Приватбанк, где несколько сотен своих программистов. Но большинство все-таки зациклено на решении текущих проблем. Представляешь, у тебя есть определенный ограниченный ресурс инженерного времени. И если инженер занят решением клиентской проблемы или оптимизацией интернет-банка, ты получаешь миллион долларов. А если ты этого же инженера отправишь экспериментировать с инновациями, ты ничего не получишь, по крайней мере, в ближайшие две недели, а возможно, вообще ничего не получишь.

Эксперимент а-ля Instabank – это тысячи, десятки тысяч инженеро-часов. То есть это не просто: «Завтра мы сделаем легкий банк, в третьем квартале он у нас должен быть запущен». Нужно собрать серьезные компетенции и очень много времени потратить на то, чтобы воспроизвести что-то подобное, поэтому приходится делать «Альфа-Лаборатории», усаживать по 200 человек и устраивать всякие хакатоны, воркшопы, запускать проекты вроде O!pp и Splittpay.

Тут уже банки, создавая мобильные приложения, выходят на ваше поле и в чем-то копируют ваше решение. Как вы к этому относитесь? Это естественный процесс. Посмотрите на кошелек банка ТКС, мне приятно думать что он создан по мотивам Instabank. Но при этом я вижу ошибку! Этот кошелек создан для того, чтобы генерировать лиды. То есть он должен каким-то образом перетаскивать клиентов в банк, но эту проблему он не решает. Вот тебе удобно, используя один сервис, отказываться от него, отказываться от тех интерфейсов, к которым ты привыкла, отказываться от истории операций, отказываться от шаблонов, от всего-всего и переезжать в другой сервис – мобильный банк? Вот эта ошибка не совершена в Instabank: ты скачала себе приложение, получила виртуальную карту и начинаешь ей пользоваться, а потом понимаешь что сервис нужный, заказываешь карту, идентифицируешь себя и открываешь счет. При этом остатки по твоему счету и история операций по виртуальной карте полностью унаследованы в этом же приложении, только уже с пластиковой картой.

Если ты вспомнишь мои слова через год, то увидишь, что ТКС в результате придет к тому же самому. То есть кошелек и приложение для мобильного банка будут объединены.

Возвращаясь к вашим продуктам, у вас сейчас запускается новый тариф, в чем его особенности? Мы его привели в соответствие с рынком и с ожиданиями клиентов. Будем выдавать MasterCard Gold с бесплатным первым годом обслуживания. Карту теперь можно бесплатно пополнить с карт других банков внутри приложения, а также в сети банкоматов Банка Москвы платежной системы ОРС и терминалов ВПБ. Снять деньги без комиссии можно в банкоматной сети Банка Москвы и ВПБ.

Кроме того, нашим козырем является ежемесячное начисление 10% на средний остаток по счету, без ограничений по сумме. То есть 10% можно получать и с 20 тысяч рублей и с 20 млн. Это реально круче всех известных нам банковских предложений. Чтобы люди не переживали за сохранность денег на счете, к которому привязана карточка, мы предусмотрели возможность устанавливать лимиты на расходные операции и снятие наличных по карте. Кроме того, лимиты можно установить в ноль, тем самым временно сделав невозможным совершение покупок, переводов и снятие наличных.

Кроме нового тарифа мы добавляем новый функционал. Теперь Instabank будет помогать следить за покупками и переводами в красивых графиках – мы добавили PFM, который запустим в конце июня. Для еще большей точности учета своих расходов у каждой покупки теперь можно настроить категорию вручную. Например, в кафе не принимают карты – ты снимаешь 1500 рублей и устанавливаешь вместо категории “Снятие наличных в банкомате” категорию “Рестораны и кафе”. В аналитике расходов ты увидишь, что в твоих тратах на кафешки прибыло 1500 рублей.

Когда мы беседовали год назад, вы говорили о том, что будете продвигать продукты банка. Вы уже отказались от этих планов? А что мы, по-твоему, продвигаем, выпуская MasterCard Gold? Это и есть продукт банка. Если присмотреться внимательно, то можно увидеть несколько традиционных банковских продуктов в приложении Instabank.

А кредиты и депозиты? Есть планы по поводу микрокредитования, функционал уже запрототипирован. Депозиты пока не планируем, поскольку на остаток по счету итак начисляются высокие проценты.

Сколько уже пользователей у вашего сервиса? Больше 3000 клиентов. При этом в рекламу мы еще денег не вкладывали. То есть эти люди собраны благодаря «сарафанному радио».

Учитывая то, что у вас до этого были только пользователи Apple, можно сказать, что элитный клуб почти состоялся. Да, неплохо для одной платформы. Android-приложение мы только запустили, оно обладает такой же функциональностью, как и iOS. Его наличие поможет нам расширить нашу аудиторию в других городах.

Эта статья была разослана 891 человеку, которые подписались на тему «Стратегии»

Чтобы подписаться на «Стратегии», просто введите Ваш электронный адрес.