Франчайзинг: преимущества и подводные камни

У многих независимых агентств рано или поздно возникает мысль о франчайзинге. Учитывая современные реалии рынка, для это может стать существенным подспорьём, но порой можно больше проиграть, чем выиграть. Портал TRN попросил экспертов обозначить наиболее важные моменты, которые стоит учитывать прежде, чем идти под «крыло» оператора или сети.

Маркетолог, бизнес тренер, основатель международного проекта: «Партизанский маркетинг в туризме» Александр Шнайдерман:

«Существуют положительные и отрицательные моменты в договорах франчайзинга. Целый ряд агентств восторженно отзывается о франчайзинге и приблизительно такое же количество им недовольны. Давайте разберемся в сути вопроса и выясним, что хорошего и плохого может быть, если агентство заключит подобный договор.

Положительные стороны:

Вывеска вашей компании заменяется на вывеску известного туроператора или туристической сети. Следовательно, туристы сразу видят и узнают известный бренд. Это очень повышает имидж и лояльность конкретного офиса продаж;

Офис, униформа сотрудников, бланки, визитки — все оформлено в едином стиле;

После вхождения во франчайзинговую сеть туристическое агентство имеет повышенную комиссию. Обычно она на 2–5% выше, чем у независимых ТА;

Участие во всевозможных семинарах, вебинарах, обучающих программах, курсах повышения квалификации. Как правило, подобные занятия проводят высококлассные специалисты. У обычного независимого агентства нет финансовой возможности оплатить труд таких профессионалов;

Возможность регулярно получать консультации по бухгалтерским и юридическим вопросам;

Бесплатное или льготное участие в рекламных турах;

На определенной географической территории нет конкуренции по данной торговой марке;

Возможность получения письменных заявок и туристических звонков с помощью сайта и владельца франшизы;

На первый взгляд, все кажется очень привлекательным и интересным. Агентство снимает с себя решение многих вопросов. Оно находится под своеобразным зонтиком и защитой со стороны старшего мудрого товарища.

Но все прекрасно понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Разберем отрицательные моменты:

Агентство не теряет своей юридической самостоятельности, но будет вынуждено жить и работать под чужим брендом. Вернуться к прежнему старому названию будет сложно, ведь в оформление офиса, вывески вложены немалые деньги;

Как правило, в большинстве франчайзинговых компаний существует понятие „вступительный взнос“, его научное название „паушальный взнос“. То есть, вы еще ничего не заработали, но уже должны его заплатить.

Существует еще одно красивое слово „роялти“. Если кратко, то это регулярные ежемесячные или квартальные платежи. Своеобразная арендная плата за использование франшизы.

Очень часто (практически всегда) нужно будет платить и определенный процент с каждой продажи.

Будет сложно, а в некоторых случаях — просто невозможно торговать сторонними туристическими продуктами.

Конечно, бывают различные исключения. В рекламных объявлениях можно прочитать, что владельцы франшизы не берут паушального взноса, не требуют выплаты роялти, а лишь берут процент с продаж. Бывают случаи, когда владелец компании разрешает торговать сторонними турпродуктами.

С другой стороны, отсутствие этих взносов может настораживать. Ведь в этом случае абсолютно непонятно, за счет чего будет увеличивать свою прибыль владелец франшизы.

Зачастую, отсутствие обязательных платежей свидетельствует лишь о том, что вы приобретете практически пустую оболочку, и никто никакой реальной помощи вам оказывать не будет.

В настоящее время выжить, являясь самостоятельным независимым агентством сложно, но и, входя в сеть, не следует ожидать, что там все будет, как в сказке».

Эксперты TurMarketing Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов:

«Франшиза подходит тем, кто только пришел на рынок и тем, у кого уже есть раскачанные офисы, и они хотят усилить их дополнительными площадками.

Главное, что агентство получает, становясь франчайзи — бренд. В комплекте с ним идут нематериальные элементы — имидж, узнаваемость, бэкграунд.

это напоминает круговую поруку — если сеть хороша и „жжет“, новоиспеченный франчайзи „погреется“ у общего костерка…но если „подельники“ напортачат, вместо согревающего тепла его ждет акт самосожжения. :) Ну, а теперь серьезно:

ПЛЮСЫ:

Повышенная комиссия

Чтобы претендовать на повышенную комиссию, агентство „с улицы“ должно регулярно показывать объем продаж. Планка этого объема для франчайзи ниже, или вовсе отсутствует.

Помощь с маркетингом

„Правильные“ франшизы вкладываются в маркетинг: дают нормальный фирменный стиль, проводят централизованные рекламные кампании, собирают заявки и раздают их франчайзи. Особенно полезно это тем агентствам, которые открылись недавно и тем, которые не умеют делать маркетинг.

Готовые технические и юридические инструменты

В теории франчайзинг — бизнес „под ключ“.

Тебе дают готовую с налаженными . Вложись деньгами на запуске и радуйся автономному и прибыльному бизнесу. Однако на практике все не так, но есть и то, что работает неплохо.

Технические моменты, связанные с процессом оформления и отправкой туристов на отдых — налажены. Юридическая база и документооборот — проработаны, и не надо все это выдумывать заново.

Часто есть приятные „рюшечки“, упрощающие продажи — готовые сайты, посадочные страницы, частично отработанные рекламные кампании в директе/адвордсе, шаблоны оформления страниц в соцсетях.

Иными словами, если у агентства проблемы с технической или юридической экспертизой, франшиза их нивелирует.

МИНУСЫ:

Франшизы не оправдывают ожиданий

Не будем приводить конкретные названия, но подавляющее большинство туристических франшиз — профанация.

Обещают золотые горы, но дают так мало, что это даже не окупает маркетинговые сборы. У одного из наших клиентов в был сбор 6000р./мес. На эти деньги можно купить как минимум 15 качественных заявок. А франшизы давал всего 10–12 по сути никаких.

Обещают научить продажам… А в итоге присылают методички, которые хуже книг из магазина. Если бы франшизы помогали тем, кто вступает в сеть, проекты вроде „ТурМаркетинга“ были бы никому не нужны.

Любопытная статистика: из 600 клиентов „Турмаркетинга“ половина — франчайзи.

Повышенная финансовая нагрузка

Конечно, условия везде разные, но, так или иначе, за франшизу придется платить. вступительный взнос % с продаж и частенько это еще заполировано ежемесячными дополнительными взносами.

Оправдано ли это? Когда как. Есть у нас клиент, который поднял продажи в офисе в 3 раза, повесив вывеску известной сети. А вот другой 1,5 года тащил на себе 2 франшизных точки, потом сделал собственный бренд и уже с ним вырос на 40%.

Частичная потеря самостоятельности и невозможность дифференциации

Любая франшиза — это стандарты, которым нужно следовать. Если они хорошо продуманы, то отлично, есть шанс на этом заработать. Если плохо, тогда всё очевидно.

Что еще не очень хорошо во франшизах: они лишают гибкости, предлагая взамен некую мифическую стабильность. Ты перестаешь думать как предприниматель, начинаешь себя ограничивать, и как раз в этот момент за углом открывается конкурент, который купил ту же франшизу. :)

Однако вступление в сеть — неплохая возможность подстраховаться для мало — и среднеразмерных агентств, переживающих грядущих изменений в туристическом законодательстве. Но это тема для отдельного разговора, захотите обсудить — welcome в комментарии!».

Генеральный директор сети турагентств «Розовый Слон» Алексан Мкртчян:

«Во франчайзинге очень важна такая вещь как эксклюзивность района: если в пределах территории вашего метро вы уже будете третий или четвёртый агент этой сети, лучше отказаться от идеи.

Важно понимать, что нельзя открывать бесчисленное количество офисов. Например, в миллионном городе для того, чтобы все работали рентабельно, не должно быть более 10 офисов одного бренда.

В городах с населением не более 50 тыс. человек — 1 офис, 100 тыс. — 2 офиса, 300 тыс. — 3 офиса, 500 тыс. — 4 офиса. Те, кто открывает больше, просто заведут вас в финансовый тупик. Я устал видеть, как люди меняют вывески: сегодня вывеска одной сети, завтра другой, послезавтра третьей. И такая картина наблюдается повсеместно.

Тем, кто раздаёт франшизу, хотелось бы сказать — будьте честными, работайте порядочно и ваша сеть будет увеличиваться. Не гонитесь за количеством, гонитесь за качеством.

А агентствам не стоит думать, что если вы повесите вывеску известного бренда, то тут же выстроится очередь клиентов и вы в одну минуту обогатитесь. Поверьте, этого не будет. Сначала разберитесь, почему вы продаёте мало, поднимите свой уровень, повысьте уровень образования менеджеров, вложите деньги в рекламные туры и просто в рекламу вашего офиса, тогда сможете улучшить ваши количественные показатели».

Специально для тех, кто размышляет, какую франшизу выбрать, предлагаем посмотреть запись «Очная ставка: франчайзинг». В событии приняли участие представители «Солнцетур», «Слетать.ру», «ТУРЫ.ру» и ГК «Onlinevoyage». Также мы подготовили подборку, где приводим сравнительные характеристики, основные отличия и ключевые особенности франчайзинга каждой компании.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎