10 правил успешной торговли на восточном базаре

Однажды – дело было в первый мой приезд в Марракеш – я отправился на базар за первым своим ковром. Это сейчас у меня их – марокканских, персидских, турецких, с ворсом и без, больших и маленьких – хоть вокзальный зал ожидания застилай, тогда же я только присматривался к ним как к объекту коллекционирования, набирал, что называется, фактуру. В том числе учился торговаться. Конечно, я знал, что на базаре не покупают за предложенную цену и что ее, цену, надо сбивать, но знания мои были исключительно академическими. Нельзя же поход на Дорогомиловский рынок за помидором всерьез считать практическим занятием?! Для начала я отправился на базар без денег. Ну, то есть взял с собой мелочь – на бабуши. Хотелось понаблюдать, не вступая в игру, произвести полевые этнографические исследования.

Выбранный мной ковер, по легенде, принадлежал еще прадеду торговца. Потом на нем сидел дед, по нему ползали его внуки, на него писал сам лавочник. Теперь «отцу» надо лечить глаза, денег нет, и выручка от проданного ковра — все, на что семья может рассчитывать

Англичане меня разочаровали: торговались без огонька, для проформы. Хозяйское отношение к миру, запрограммированное в генах, сделало их неспособными к борьбе за нужную цену. Взять силой, завоевать, победить – вот их принцип; на базаре он не действует. С лавочником надо общаться на равных, понял я, высокомерие – фактор повышения цены, а не снижения ее. К тому же ни одному британцу ковер по-настоящему не нужен: он у него уже есть, еще со времен королевы Виктории.

Немцы, напротив, слишком отчетливо показы­вали заинтересованность в сведении цены к нулю или даже отрицательному значению: купив за бес­ценок (часто – вещь совсем нехорошую), пыта­лись выторговать бесплатную доставку и не дать чаевых пожилому бою, заверну­в­шему половик в газетную бумагу. Вид сует­ливых германцев, повторяющих Scheisse, Scheisse, не мог вдохновить на торговый подвиг. Не радовал он и лавочников – от скучных педантов они спеши­ли отделаться, объ­являя слишком высокую цену лишь для того, чтобы оградить себя от счастья такого общения.

Редкие американцы (Госдеп не советует своим гражданам не только торговаться, но и оказывать­ся рядом с потенциально опасными местами), страшась подвоха, тер­роризма, фундаментализма, вели себя не­адекватно, то есть неумело, но агрессивно (осо­бен­но когда в лавках отказывались прини­мать AmEx). Весь их гешефт составлял 15–20 %.

Итальянцы радостно и шумно рылись в горах мануфактуры, неутомимо торговались, снижая це­ну вдвое, выпивали чай, обменивались визитками с лавочниками и. отбывали на обед. Было очевидно, что процесс их увлекает и что, продержись они еще четверть часа без еды, результат мог бы быть еще более впечатляющим. Но нет, привычку всей жизни – вовремя садиться за стол – они разменивать на какие-то глупости не могли.

Про французов даже не говорю. Эти быстро доводили торговцев до белого кале­ния, вызывая нежелание не то что тор­говаться, но и торговать. Чаще всего ковер оставался в лавке, которая вдруг закрывалась по самым разным причинам. А французы, недоумевая, отправлялись искать новую жертву.

Ближе всего к идеальному было поведение. соотечественников. Те ходили парой – жена с мужем, причем жена всегда знала, чего ей надо, а муж всегда хотел поскорее попасть в отель и выпить пива; истово, но без хамства торговались (с помощью языка жестов и кнопок калькулятора) и получали нормальную цену. Секрет успеха был прост: жена всегда хотела купить понравившуюся вещь, муж – никогда; торговец по-мужски солидаризировался с мужем и не затягивал спектакль, желая освободить изнывающего от скуки и жажды парня. Удовольствия от процесса он не получал, но и неудовольствия тоже.

Мое мнение о том, кто лучше всех торгуется, не было поколеблено и потом. Оказавшись как-то в том же Марракеше в компании сооте­чествен­ни­ков, я увидел пилотаж высшего класса. Впятером мы ввалились в лавку, переверну­ли ее вверх дном, нашли понравившиеся экземпля­ры, спросили почем, услышали, а дальше мои компаньоны (солировал хозяин лучшего узбекского ресторана Москвы) предложили такие цены, что, будь на нашем месте французы или прочие американцы, их выволокли бы на площадь и побили камнями. Нас никуда не по­волокли. Напротив, лавочник послал за чаем (ох уж этот марокканский чай!), потер руки и начал игру. Ресторатор же, казалось, и не играл вовсе. Назвав свою цену, он будто потерял интерес: вместо того чтобы торговаться, стал расспрашивать лавочника о «видах на урожай», о семье. Чай он честно пил, от предложенных фиников (торговец, видя, какой разворот принимает дело, послал и за ними) не отказывался, но как только разговор возвращался к цене, без энтузиазма повторял уже названную, приговаривая: «Друг мой, ковер-то мне совсем не нужен да и тащить неохота». При этом товарищ мой выслушивал, говорил сам, задавал вопросы. Казалось, еще 15 минут, и они – торговец и ресто­ратор – оседла­ют коней и поедут в пус­тыню прове­дать семью кочевников. Но никуда они не поехали: лавочник сдался, отдав ковер вшесте­ро (!) дешевле первоначальной цены, причем в стоимость была включена пересылка покупки в Москву.

Но было это все спустя годы, я же возвращаюсь на марокканский базар в те времена, ког­да я только постигал науку рыночной торговли. Вдоволь на­смот­ревшись на ковры, продав­цов и покупателей, уже с деньгами в кармане я отправился на сук ут­ром следующего дня. Лавка и ковер были заме­чены заранее, сценарий поведения определен. К бою, мне казалось, я был готов. На самом деле я изначально допустил несколько ошибок. Во-первых, нарядился в белые штаны. И сразу показал их цветом продав­цу, что задерживаться в лавке надолго не намерен. Оба мы понимали, что валяться на пыльных подушках я не буду (попробуй потом меня отстирай). Во-вторых, я пошел на рынок в туфлях на тонкой подошве. И сразу замерз: каменные полы даже в жа­ру холодные. Видимо, некоторая мука была на­ри­сована на моем лице, и торговец меня раскусил. В-третьих, я дал вчера лавочнику возможность се­бя запомнить: «Парень вернулся, значит, вещь ему понравилась и торговаться он будет не аб­страктно, а именно за нее». Ведь мы всегда платим столько, сколько готовы заплатить, и если нам нужна какая-то определенная вещь, мы готовы платить за нее больше, чем за такую же, но не именно эту. То есть стоимость конкретного ковра в этом случае определяется не марксистским способом, а ценно­стью очень определенного товара для очень определенного человека. В общем, торговец распознал во мне очарованного любителя, и дальнейший торг был делом техники. С его стороны, конечно.