Продажа ИТ-решений: некоторые выводы на примере сделки Microsoft и Газпрома

Газпром подписал с Microsoft трехлетнее соглашение Enterprise Agreement Subscription. До 2013 года все предприятия Газпрома будут использовать один и тот же набор лицензий на рабочие станции и серверные решения, смогут бесплатно обновляться на новые версии ПО (Например, на ожидаемую линейку Windows 8), а также пользоваться другими опциями соглашения. Объем соглашения по некоторым оценкам составляет 25-35 млн. долларов ежегодно. Предлагаю небольшой анализ этой сделки и несколько выводов из этой новости.

Скидки — хороший инструмент в умелых руках. Главное правило — скидка зависит от объема сделки. При единичной продаже скидка отнимает прибыль, в крупном контракте позволяет получить дополнительную прибыль. По некоторым оценкам скидка от базовой цены в сделке с Газпромом достигает 70%. Впрочем, в Microsoft возражают — для разных поставщиков действуют разные уровни цен, поэтому говорить о каких-либо процентах сложно. Само по себе соглашение Enterprise Agreement предполагает 4 уровня цен. Самые низкие цены (уровень D) предполагают лицензирование более 15000 ПК.

Кроме того, традиционно все продажи ПО Microsoft проходят через партнеров. На этот раз партнером в сделке стала компания «Газпром-информ» — ИТ дочка Газпрома. Цены для партнеров зависят от статуса в партнерской программе, на который влияют оборот, клиентская база и другие параметры. Учитывая объем сделки компания «Газпром информ» получила статус Microsoft Indirect Large Account Reseller (i-LAR) вполне заслуженно. Кстати, этот статус в Microsoft придумали специально для крупных российских компаний, которые на работают на глобальном рынке инее могут претендовать на статус LAR. Таким же статусом обладают «Астрософт» (Западный ФО), ICL-КПО ВС (Приволжский ФО), НЭТА (Дальневосточный ФО), Поликом Про и некоторые другие компании. В итоге, когда говорят о скидке полученной Газпромом учитывают еще и ту часть прибыли от сделки, которую обычно оставляет себе ИТ-компания.

Хотите таких же цен на ПО, как Газпром? Все просто нужно всего то 15000 ПК и собственный поставщик ПО. И знаете на самом деле — это не так уж и сложно. Это российское законодательство ничего не знает про холдинги, а вот в соглашение Microsoft модно вносить любой список аффилированных компаний.

Так что же делать когда клиент просит скидку? Продавайте больше, как Microsoft — самому большому клиенту самая большая скидка, потеря прибыли полностью компенсируется объемом.

Не бойтесь продавать клиенту одну и ту же услуг дважды. Вы же не думаете, что в Газпроме не было лицензий? Там практически у каждого предприятия холдинга уже были свои собственные соглашения с Microsoft. В том числе и Enterprise Agreement, конечно, не столь масштабные. Где-то это также была подписка, где-то постоянные лицензии. Тщательный аудит наверняка бы нашел нелицензионного ПО на миллионы долларов, но в целом по Газпрому до подписания сделки можно скорее говорить об ошибках в лицензировании, чем об использовании нелицензионного ПО. И все же именно риск неправильного лицензирования закрывает подписанное соглашение. Сколько лицензий приходится на каждую рабочую станцию в Газпроме? Даже не будут гадать, насколько это число больше 100%.

То, что клиент уже купил решение — не повод не продавать ему это же решение еще раз в составе более масштабного предложения.

Одну успешную продажу можно ждать три года, но это не повод больше не работать.

Казалось бы, для небольшой ИТ-компании, заключить контракт, предполагающий 25 миллионов долларов ежегодных поступлений и можно уволить весь отдел продаж. Посмотрим на отношения Microsoft и Газпрома. Поиск по архиву новостей легко позволяет узнать, что за последние пару лет только в пресс-релизы попали сделки с Газпром комплектация, Газпром нефть, Газпром промгаз, Газпром трансгаз Томск, Газпром геофизика и т.д. В целом видна активная работа аккаунт-менеджеров с одним и тем же клиентом. И вы же не думаете, что Microsoft больше ничего не сможет продать Газпрому? Наличие централизованного соглашения EA даже упрощает инициацию новых масштабных проектов по внедрению серверных решений Microsoft в дочерних компаниях — лицензии то уже или куплены, или их можно включить в соглашение в следующем году (т.е. нет необходимости выкладывать деньги из своего бюджета прямо сейчас). Да и с уровнем развития инфраструктуры у дочек Газпрома наверняка не все гладко .

Большая продажа — повод для еще более масштабного развития отношений и повторных продаж.

Воздушные замки — хорошо, но некоторым еще и работать надо. Объем сделки между Microsoft и Газпромом в 10 раз меньше суммы, которую планируется ежегодно тратить на разработку Национальной Программной Платформы. Впрочем, в Газмпроме пока не собираются ломать свою работающую инфраструктуру в угоду политическим декларациям. Кстати, учитывая, что программа разработки НПП рассчитана до 2020 года, думаю, что продлению соглашения с Газрпомом в 2013 году ничего не грозит.

Работают ли в Microsoft идеальные продавцы? Скорее-всего нет, но у сотрудников компании вполне достаточно мотивации, чтобы не ввязываться в сомнительные истории. В Microsoft продавцы закрывшие сделку получат свои бонусы (и не только материальные) от корпорации, а не от клиента. Это вполне разумная для ИТ-бизнеса политика.

Забавно, но пожалуй единственная сфера госзакупок в которой Навальный пока не нашел признаков распилочных тендоров — закупка лицензионного ПО крупных вендоров. В отличие от заказной разработки ПО и сайтов, в продаже лицензий действует понятная система ценообразования и достаточно строгий корпоративный контроль за условиями сделки.