Часть 9.3. Типы личности покупателей в зависимости от темперамента: холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик.

Древнегреческий врач Гиппократ одним из первых в истории попытался классифицировать типы личности и определить темперамент человека. Он одним из первых выделил основные типы характеров в зависимости от настроения. По мнению Гиппократа, на настроение и характер человека влияет жидкость, которая преобладает у человека в организме. Темперамент — это динамические особенности личности, обуславливающие его активность, двигательные проявления, эмоциональность.

Гиппократ выделил следующие виды темпераментов человека:

• холерик (в организме преобладает желчь) — линейно — напористый социотип, энергичный, властный, решительный человек;
• сангвиник (преобладает кровь) — гибко-разворотливый, радостный, оптимистичный, разговорчивый, активный человек;
• флегматик (преобладает слизь) — уравновешенно-стабильный, спокойный, вежливый, внимательный человек;
• меланхолик (преобладает черная желчь) — восприимчиво-адаптивный, отстраненный, замкнутый, вдумчивый человек.

Типы темпераментов: холерик

Холерики отличаются как внутренним, так и внешним беспокойством. Самый неуравновешенный темперамент, при возникновении препятствия не может сдержать эмоции и выплескивает их наружу. Прямолинеен и идет напролом в одном нужном направлении, тяжело переключается. В общении с холериком нужно давать ему возможность выплеснуть эмоции, которые могут быть различными — от гнева до радости. Холерики выкладываются на работе и доводят дело до положительного или отрицательного результата, но страдают от нестабильности, необязательности и хаоса в делах.

Типы темпераментов: сангвиник

Сангвиники активны внешне, но спокойны внутри. После вспышек раздражения они быстро успокаиваются, переключаясь на другой вид деятельности. Сангвиники могут легко менять степень напористости в делах, когда у них есть желание — ведут себя активно, а когда нет настроения — самоустраняются и пассивно наблюдают. Такая гибкость темперамента зависит от впечатлений и эмоциональных переживаний сангвиника, что сказывается на их стремлении к изменениям и приключениям. Они любят менять виды деятельности, часто меняют, поэтому в стрессовой ситуации испытывают прилив сил, активизируются и ведут себя энергично.

Типы темпераментов: флегматик

Флегматики спокойны и внешне и внутренне. Они уравновешены, сдержаны и закрыты для окружающих, стараются не отвлекаться на внешние факторы. Чтобы вывести его из себя, нужно очень постараться. Этот человек спокоен и усидчив, не проявляет бурных эмоций, не вмешивается в чужие дела. Активность холериков и сангвиников его пугает. Свои переживания флегматик прячет настолько глубоко, живет настолько строго по расписанию, что производит впечатление машины. Конечно же, они испытывают эмоции, но умеют очень хорошо ими управлять и склонны поддерживать налаженный и медленный образ жизни как можно дольше. Флегматики очень надежны, с большим трудом меняют свои привязанности и на них можно полностью положиться.

Типы темпераментов: меланхолик

Меланхолики спокойны внешне, но беспокойны внутри, интровертны, внутренние переживания скрывают под маской спокойствия или, наоборот, оживленности, легко маскируясь под другие темпераменты. Постоянная проблема меланхолика — поиск внутренней гармонии, которая легко разрушается чужим мнением и внешними факторами. Меланхолика определить трудно, они легко могут проявлять активность или спокойствие. Для того, чтобы определить, действительно ли перед вами меланхолик, понаблюдайте за его поведением в конфликтных ситуациях, а также за устойчивостью его внутреннего состояния в течении месяца-двух. В случае конфликта меланхолики либо пытаются сгладить противоречия, не выясняя, кто прав, а кто виноват, либо сразу уходят, самоустраняются, не выдерживая перепада эмоций, которые испытывают. Поэтому они всеми силами стараются адаптироваться к ситуации, подстроиться под нее, а не управлять ею. Меланхолики постоянно нуждаются в душевном покое, что непонятно другим людям, болезненно реагируя даже на малейшие изменения обстановки, что вносит нестабильность в их работоспособность. Они отказываются раскрываться перед другими людьми, не вмешиваясь при этом в окружающую обстановку.

Классификация типов личности по темпераменту оказалась очень полезной для Гиппократа и его учеников. Разбираясь в типах личности, врачи стали лучше понимать пациента и те симптомы болезни, которые он описывает.

Как ведут себя люди каждого из темпераментов вы узнаете из этого сюжета:

Характеристику темпераментов удобно испытывать при продажах. Холерики предпочитают сразу «отшить» продавца, сангвиники будут вежливо беседовать, не давая определенного ответа и боясь обидеть продавца. Разбираясь в характерах и темпераментах наших покупателей, мы не станем испытывать излишних надежд или обижаться на грубость, а научимся подстраивать все этапы продажи (добавлять или сокращать какой-то из этапов продажи) под темперамент покупателя.

По мнению опытных менеджеров по продажам, самый лучший покупатель — это покупатель-холерик. Если он сказал «да», значит покупает, если «нет», тогда не стоит тратить время. Покупатель-сангвиник будет тянуть время, находить кучу предлогов отложить встречу, а потом со множеством извинений сообщит, что намерен отказаться от покупки.