Подробный анализ наиболее популярных компенсационных планов, применяемых сегодня

Подробный анализ наиболее популярных компенсационных планов, применяемых сегодня

Все существующие на сегодняшний день маркетинговые планы можно условно разделить на четыре основных типа:

  • Одноуровневый (Unilevel) план
  • План "Ступень - точка отделения"
  • Бинарный план
  • Матричный план

Один из наиболее важных, но все же наименее понятых аспектов Возможности Сетевого Маркетинга – план компенсации или маркетинг-план. Хотите верьте, хотите, – нет, но как это не грустно говорить, большинство дистрибьюторов, вовлеченных в сетевой маркетинг, не могли бы дать Вам поверхностный, не говоря уже об интеллектуальном, глубоком анализе различных планов компенсации, используемых в индустрии сетевого маркетинга. Мало того, большинство дистрибьюторов не могли бы дать точное объяснение маркетинг плана компании, в которой они работают. По этой причине, бесчисленное число дистрибьюторов, оказываются вовлеченными в работу с условиями, которые им вообще не подходят или не реальны для их усилий. Цель этого руководства по изучению планов компенсации состоит в том, чтобы дать Вам реальные критерии оценки различных планов компенсации в нашей большой индустрии, а также обзор некоторых нюансов каждого типа плана. Мы рассмотрим следующие важные аспекты:

  • Как каждый план работает;
  • Различия между планами;
  • Их сильные и слабые стороны;
  • Планы, разработанные для полной или частичной занятости;
  • Ориентированные на персональное потребление, розничные продажи, или на то и другое;
  • Почему много компаний, использующих трудные планы настолько успешны;
  • Почему много компаний, использующих более легкие, более дуплицируемые планы терпят неудачу;
  • Как видеть не только золотые горы в планах, которые могут быть очень соблазнительны, но и тонкие нюансы, из-за которых они недостижимы, но, тем не менее, очень успешно снова и снова привлекают новых дистрибьюторов.

Однако, чего это руководство не будет делать – так это, указывать, которые планы следует выбирать. Только Вы можете сделать это, и выбор плана нельзя отделить от других важных элементов бизнес возможности типа Управления, Продуктов, и Поддержки конкретной компании. Кроме анализа математики, особенное внимание следует уделить продукту, который является топливом компенсационного плана.

Вне зависимости от типа компенсационного плана постарайтесь разобраться за счет чего, за счет каких средств, обеспечивается выплата комиссионных компанией – за счет увеличения товарооборота продукции, или за счет привлечения новых дистрибьюторов?

Если это выглядит как второе, немедленно разворачивайтесь, и бегите! Дело в том, что если в деятельности компании продажа бизнеса преобладает над продажей продукта, то это обычно слабое оправдание за плохой продукт. Это означает, что потребительская стоимость продукта много ниже, чем та, за которую он продается. А в некоторых случаях такой реально дешевый и никому не нужный продукт служит ширмой для привлечения средств очередной финансовой пирамидой.

Оценивая по достоинству те или иные преимущества маркетинг плана компании всегда необходимо иметь в виду, что именно продукт, а не сам план способствуют успеху бизнеса. Есть три основных категории линий продукции:

  • расходуемые,
  • длительного использования и
  • связанные с обслуживанием.

Просто невероятно, сколько компаний потерпели неудачу из-за того, что имели продукт, не соответствующий компенсационному плану. Несмотря на некоторые исключения, в большинстве случаев это происходит из-за недостаточного разнообразия, отсутствия нужных размеров и / или высокой цены. Например, какие возможности для успеха у компании, имеющей всего пару продуктов, но требующей от дистрибьюторов больших ежемесячных закупок? Если продукт не вызывает привыкание, – успех сомнителен. По иронии судьбы такие программы обычно не имеют проблем с привлечением дистрибьюторов. Это легче всего. И это, главным образом, из-за всячески раздуваемой возможности высоких выплат такого плана компенсации. Неудача у дистрибьюторов, работающих по такому плану, случается оттого, что рано или поздно у них наступают “трудные времена”, когда они вкладывают очень много денег в товар, но, не смотря ни на какие усилия не могут даже просто вернуть их, не говоря уже о получении прибыли. То, что подобные ситуации продолжают часто случаться, поистине отражает общее незнание компенсационных планов дистрибьюторами.

Это явление не было бы столь значительным, если бы каждый дистрибьютор мог бы осознать преимущества компенсационных планов до того, как связал свою деятельность с одним из них. Это позволило бы сделать работу дистрибьюторов более интеллектуальной, помогло бы поднять престиж Сетевого Маркетинга и, как результат, увеличить продуктивность бизнеса. Это, в конце концов, заставило бы компании разрабатывать лучшие и более выгодные компенсационные планы, и тем самым дать дистрибьюторам более реальную возможность зарабатывать деньги. А это – основная причина, по которой люди приходят в Сетевой Маркетинг.

Есть множество компенсационных планов, используемых в Сетевом Маркетинге сегодня. Мы даем хорошую возможность изучить это руководство, а не тратить свое время на изучение всех и каждого из них. Изучайте различные типы планов до действительного понимания, что же они представляют в математической перспективе. Попытайтесь найти нюансы и лакомые кусочки, присущие многим планам, которые делают их столь привлекательными при поверхностном взгляде. Реально оценивая рассматриваемый план, Вы отделяете его от этой привлекательности, и рассматриваете, насколько он может быть реалистичен для Вас, а так же насколько массово дуплицируем. Независимо от типа плана, хороший план должен соответствовать некоторым общим критериям, и конечно должен максимально поощрять к достижению основной цели – увеличению объема продвигаемой продукции:

  • Легкость вступления в бизнес. Если для вступления в бизнес достаточно выкупить так называемый Starter Kit, содержащий набор необходимых документов для начала работы, то, скорее всего это нормальная сетевая компания с нормальным продуктом. Если же для вступления нужно сделать солидный денежный взнос, за который вы ничего реально не получаете, кроме права вступления в компанию, то, скорее всего это замаскированная финансовая пирамида.
  • Вознаграждение за прямую продажу. В обычной сетевой компании есть дистрибьюторская или оптовая цена продукта, и есть розничная, или клиентская цена. Разница между этими двумя ценами и есть заработок от прямых продаж. Однако если разницы между клиентской и дистрибьюторской ценой нет, то это еще не означает, что компания является финансовой пирамидой. Дело в том, что некоторые компании ориентированы на построение чисто потребительской сети, и розничные продажи как таковые отсутствуют, а, следовательно, отсутствует и розничная цена.

Вознаграждение за персональное спонсирование. Обычно это либо выплата определенного процента комиссионных от объема закупок первого уровня, либо включение этого объема в групповой объем. Однако следует обратить внимание, что если вознаграждение выплачивается просто за привлечение новых дистрибьюторов, а не за приобретение ими продукции, то, скорее всего это замаскированная пирамида.

Вознаграждение за построение глубокой сети. Опять же это либо определенные проценты комиссионных с определенных уровней, либо включение объема закупок сети в групповой объем. Но некоторые компании специально поощряют к развитию глубины, увеличивая процент комиссионных с некоторых уровней, стимулируя тем самым дистрибьюторов развивать эти уровни, чтобы там было как можно больше закупок. Кроме того, такое увеличение процента комиссионных позволяет новичкам быстрее достичь уровня комиссионных, сопоставимого с требуемым ежемесячным объемом закупок, а это позволяет уделять больше внимания развитию сети, чем розничным продажам. Ведь уже не так актуально вернуть вложенные в продукт деньги, и, при небольших объемах, часть этого продукта можно просто употреблять лично, сконцентрировавшись именно на развитии сети. Избежание требований высоких показателей личного объема. Если объем закупаемой продукции велик, то это обрекает новичков на тяжелый однообразный труд по его распространению. В тоже время, если этот объем очень мал, то на столько же малы и комиссионные за него.

Предупредительные меры против балласта неработающих дистрибьюторов. Если в Вашей сети будут постоянно присутствовать дистрибьюторы, которые, подписав одного новичка, перестали работать, а этот единственный дистрибьютор разовьет мощную организацию, то это осложнит Вам выполнение квалификаций и уменьшит комиссионные от этой организации. Дистрибьютор, неактивный в течение определенного периода, должен терять права на свою организацию, иначе со временем это приведет к накоплению огромного балласта из людей, которые уже и забыли, что были когда-то дистрибьюторами.

Меры против махинаций с маркетинг планом. Например, если разные по квалификации дистрибьюторы могут приобретать продукт с разной скидкой, а тем более, если вышестоящие спонсоры продают продукт своим дистрибьюторам, то это создает почву для манипуляций с ценами. Напротив, если все дистрибьюторы получают продукт непосредственно со склада компании по одинаковой для всех цене, да еще если сеть чисто потребительская, то махинации с ценами практически исключены. Но это крайние варианты, а у всех крайностей – свои минусы.

Прежде, чем мы занялись действительно объяснением различных типов планов, взгляните на некоторые основные моменты большинства промахов людей, считающиеся само собой разумеющимся в процессе вербовки:

1. За что, и какой процент комиссионных выплачивается. Комиссионные в плане высокие, средние или низкие? Это, в значительной степени определит те рабочие усилия, которые, несомненно, потребуются от Вас, для того, чтобы добиться хорошего чека, а также как скоро эти деньги придут.

2. Если Вы в индустрии недавно, Вы обращали внимание, что многие дистрибьюторы в их презентациях имеют привычку говорить, что планом их компании предусмотрена выплата определенного процента, например 56% от объема закупок сети. Здесь необходимо иметь в виду два момента. Во-первых, – то, что лично Вы не никогда зарабатываете 56%. Вы заработаете такие комиссионные, какие платятся на конкретном уровне, и в совокупности с другими комиссионными процентами и объемами продаж, происходящими на других уровнях, Вы должны найти средний процент (комиссионный чек разделенный на общий объем продаж). Большинство планов платят в среднем по 3-6% за общий объем продаж уровня или поколения дистрибьюторов.

3. 3апомните игру слов. Компания может заявлять на бумаге, что она платит 75% со всех уровней, но в действительности все может ограничиться половиной, или около 35%. Есть много причин для этого, и все они проистекают из этой игры слов. Вот некоторые из них:

  • Все компании получают преимущество находиться на вершине лестницы маркетинг плана. Следовательно, даже при максимальном количестве уровней оплаты, компания обычно не платит все 100% бумажно установленного уровня оплаты. Это особенно верно для молодых компаний, там, где не достигнуто сколь ни будь значительной глубины сети. В этом случае компания получает экономию, беря эти невыплаченные комиссионные, и иногда из них выплачивает дополнительные бонусы, обычно доступные только крупным дистрибьюторам,
  • Количество дистрибьюторов первой линии компании также имеет большое значение в этом уравнении. Если не все из дистрибьюторов первой линии компании имеют максимальную оплачиваемую глубину, некоторое количество невыплаченных комиссионных течет в компанию.
  • Многие компенсационные планы выплачивают различные проценты комиссионных в зависимости от квалификационного статуса. Следовательно, если большинство объемов реализации приходится на уровни с низкими процентами комиссионных, то опять же не выплачивается декларированный на бумаге общий процент.
  • Многие компании платят дополнительные премии дистрибьюторам, и эти премии входят в общий бумажно установленный процент. Очевидно, что только небольшой процент лидеров сети сможет реально получать эти премии, и это также уменьшит реальные выплаты компании.
  • Кроме того, следует понимать, что все деньги, которые выплачиваются в виде комиссионных, в конечном итоге берутся из кармана конечного потребителя. Если компания платит бОльшие комиссионные, то это вовсе не оттого, что она такая щедрая. Размер комиссионных указывает на разницу между действительными затратами компании на производство и доставку продукции и той ценой, которую платит конечный потребитель. Если компания выплачивает в виде комиссионных очень большой процент от объема оптовых продаж, то это говорит о том что у этой компании очень дешевый в производстве продукт, требующий больших затрат на его продвижение. Крайний случай – финансовая пирамида, у которой реальная стоимость продукции стремится к нулю.

4. Описание компенсационных планов включают в себя сопоставление, которое вызывает некоторую неразбериху, – так называемое преимущество получения, связанное с более низким персональным объемом продаж, относительно комиссионных, которые больше розницы.

Согласитесь, что компенсационный план, в котором низкий уровень объема персонального потребления, (предположим, что другие важные критерии выбора компании там присутствуют) определяет тип компаний наиболее легко редуплицируемых, в них легче привлечь новых дистрибьюторов. Но имейте в виду, что большинство дистрибьюторов, которые приходят в эти компании, приходят просто, чтобы лично приобретать продукцию компании со скидкой, и вероятно не будут фокусироваться на построении бизнеса. Принимая во внимание, что Вы будете зарабатывать комиссионный доход, базирующийся на объемах продаж, легко заметить, что при таком плане компенсации бизнес будет иметь смысл только в том случае, если будет огромная текущая вербовка, чтобы при малом объеме личных продаж создать общий объем, дающий приличные комиссионные.

С другой стороны, бизнес в компании, имеющей планы с высокими объемами личных розничных продаж обычно труднее в дуплицировании, и обычно имеет более высокие показатели оттока дистрибьюторов, но, тем не менее, за счет бОльших требований объема будет постоянно создавать бОльший объем, с которого Вам платят комиссионные. Большинство таких планов обычно направлены на то, чтобы привлечь крупных организаторов, способных дать мощный толчок бизнесу.

Действительность показывает, что обе таких крайних ориентации компенсационных планов терпят неудачу. Нижние уровни дистрибьюторов практически не зависят от того, в каком из планов компенсации Вы работаете, поэтому Вы должны постоянно разрабатывать стратегию привлечения новых дистрибьюторов, чтобы создавать столь важный для комиссионных объем продаж. Эта задача облегчается, если компания имеет хороший имидж, если есть хорошая поддержка от Ваших спонсоров, если Вы имеете в достаточном количестве продукцию и собственные результаты от его применения, определяющие Ваше личное отношение к нему. Но, также запомните, что для того, чтобы построить успешную сеть, реализующую Ваш бизнес необходимы дополнительные денежные вложения. Есть затраты на рассылку, на телефон, на маркетинговые материалы и другие нужды, и это должно играть роль при выборе компании и компенсационного плана, в которых Вы будете работать.

Нет сомнения, что Вы можете быть успешны в любом компенсационном плане до тех пор, пока Вы осознаете, какие обязательства на Вас и на Вашу организацию накладывает работа в нем.

Одноуровневый (UNILEVEL) план

Так что же такое в точности означает – UNILEVEL план? Прежде всего, это – самое глупое наименование компенсационного плана которое можно придумать. Давайте разберем это подробнее. Есть "UNI", означающее один, и есть "LEVEL," означающее уровень.

Итак, это – одноуровневый план, правильно? Вовсе нет.

Может, это названо Unilevel, поскольку нет ступенек карьеры, или этапов для роста. Каждый остается на одном этапе. Верно? И снова неправильно! А может одноуровневый потому, что есть только один уровень объема, который Вам нужно достичь? Нет!

Один уровень бонусных процентов? Пытайтесь дальше!… Ну хорошо, не будем больше мучаться догадками. Этот тип плана так называется потому, что уровни Вашей организации выстроены… один под другим. Здорово! Мы, наконец, разобрались.

На самом деле это шутка. Если откровенно, то у нас нет стройной идеи, которая объяснила бы, кто придумал это название или почему. Независимо от этого, одноуровневые планы являются, в общих чертах, самой чистой, самой простой формой компенсационной структуры. Не имея ограничения ширины (количества дистрибьюторов на каждом уровне), количество самих уровней обычно изменяется от трех до девяти, и изменяются бонусные проценты на каждом уровне. Чем больше объем, который Вы и/или Ваша организация продвигаете в пределах определенной глубины, тем больше Вы зарабатываете.

Иногда встречается такая квота, как “количество активных дистрибьюторов”, которая должна быть выполнена для достижения более высоких уровней выплат, подобно, например, всегда популярному "Infinity Bonus" – Премии Бесконечности.

Никто никогда не “вылетает”, никто ни когда не перемещается в структуре, если не нарушает условий контракта. Общий объем по отношению к спонсору всегда считается исходя из требуемого минимального личного объема. Многие одноуровневые планы включают подтягивание и сжатие, называемые иногда “динамической компрессией”, которые позволяют объему активных дистрибьюторов достигать более глубоких, прежде не учитываемых, уровней оплаты за счет временного перемещения, которое поднимает вверх по уровням объем под неактивными дистрибьюторами.

Будучи такой простой, эта форма компенсационного плана – как раз то, что может быть легко объяснено, и понято большинством людей за несколько минут. Она хорошо показывает себя в процессе дуплицирования, а это – ключ к успешному рекрутированию. Одноуровневые планы редко захватывают каждого, но и редко отпугивают новых неопытных дистрибьюторов.

Некоторые компании, пытаясь привлечь лидеров с деловыми качествами, вносят дополнительное оживление в форме Премий или Бонусов. Вы можете встретить такие формы, как автомобильные бонусы, премии быстрого старта, ежемесячные планы участия в прибылях, призовые награды, и так далее.

До сих пор эти планы лидируют при их математическом сравнении со многими другими типа “Ступень – точка отделения” или матричными планами. Один из нескольких недостатков в этого плана – это то, что у них обычно есть конечные глубины. Если план платит вниз по шести уровням, то затем каждая закупка на вашем седьмом уровне и дальше вниз не дает Вам ни цента, если план не применяет “подтягивание” или возможность это самой “динамической компрессии”. Но даже и при этом, Вы можете приобрести дополнительно всего два-три уровня, и то только в отдельных ветках. Конечно, другие виды премии, подобно популярному теперь “Инфинити-Бонусу” могут изменить это уравнение, и добавить некоторую смелость к такому простому плану.

План “Ступень – точка отделения”, обычно платит за “групповой объем” дистрибьюторской организации, с каждой группы, возможно содержащей многочисленные уровни дистрибьюторов. Технически это означает, что традиционный план “Ступень – точка отделения” обычно учитывает на много больше уровней вниз, чем стандартный одноуровневый план. Матричные планы обычно платят также за конечное количество уровней, но оно обычно большее, чем в одноуровневых, и, конечно же, комиссионные, как правило, больше распределены по сети.

Конечно, если Вы строите большую организацию, серьезный бизнес, то у Вас будет значительная часть организации, расширяющаяся ниже уровня оплаты, и у Вас будет проблема в том, что вы от них не будете иметь ничего, кроме их хорошего отношения к Вам. Так давайте всегда помнить об этом моменте и не забывать о перспективе.

Некоторые одноуровневые планы попытались имитировать глубину планов типа “Ступень – точка отделения”, платя небольшие проценты вниз до 20 или 30 уровней. Один из рассмотренных нами недавно планов платит вниз потенциально аж по 49 уровням! Но, к сожалению, не было ни одного случая действительной выплаты полных премий вниз по максимальному количеству уровней. И это при количестве зарегистрированных дистрибьюторов свыше 30.000! На самом деле, если разобраться, то оказывается, что есть только единичные случаи полной выплаты этого вида комиссионных в любой конкретной сети, в любой из компаний, использующих такой компенсационный план.

Одна вещь, которая всегда вызывает наше беспокойство, как дистрибьюторов, – это то, что чем больше уровней, за которые Вы получаете комиссионные, тем меньше проценты комиссионных на каждом уровне. Есть определенная максимальная сумма (обычно определенный процент от товарооборота), которая может быть выплачена в виде комиссионных. Если это 50%, тогда Вы, как владелец компании, можете выплатить по 10% пяти уровням вниз, или по 5% десяти уровням. Тот, кто пришел первым имеет лучшие шансы получить свои комиссионные быстрее, а последний расплатится сполна и даже больше, затрачивая на развитие своих уровней недели, месяцы и годы. Как правило, за яркой обложкой, фасадом компенсационного плана, скрывается его тяжелая теневая сторона. Пуристы MLM будут настаивать, что эти аргументы относятся только к планам типа “Ступень – точка отделения”. Я использую их здесь, просто чтобы показать потенциал заработков дистрибьюторов, только начинающий строить свою организацию, в сравнении с возможностями дистрибьютора, у которого уже заполнен самый нижний уровень, с которого идут выплаты комиссионных.

Экономика MLM говорит, что, независимо от типа компенсационного плана, чем бОльшие проценты от объема продаж закладываются на выплату комиссионных (чтобы платить бОльшие проценты, или на бОльшую глубину), тем большую придется устанавливать оптовую стоимость продукции, при том же уровне доходности компании. Выше оптовая цена, – выше розничная цена. Выше розничная цена, – меньше объем продвигаемой продукции. Меньше объем, – меньше комиссионные, выплачиваемые в дистрибьюторскую сеть. Круг замкнулся. А это означает, что очень большие проценты, выплачиваемые в виде комиссионных должны настораживать, – это обычно приводит к тому, что розничная цена становится неоправданно завышена по сравнению с потребительскими качествами продукта. А такой продукт сложно продавать!

К счастью, одноуровневые планы имеют неограниченную ширину. Боясь потерь комиссионных на уровнях, ниже уровней оплаты, некоторые “энтузиасты” одноуровневых планов стремятся строить организацию настолько широкой, насколько это физически возможно. Хорошо для них, но не так хорошо для их первой линии, требующей к себе индивидуального внимания. И эта опасность становится еще более реальной за счет Инфинити-бонусов, выплачиваемых обычно за большой первый уровень лично спонсированных дистрибьюторов, поскольку большой первый уровень является условием для получения этого вида комиссионных.

Чтобы стимулировать развитие сети в глубину многие одноуровневые планы увеличивают проценты комиссионных на третьем уровне.

Американцы называют это “собачьей кипой”. Это образное выражение происходит из школьной жизни, когда детвора, резвясь на школьном дворе, сваливаются один на другого, пока нижний не скроется под теми, кто сверху. У нас есть свой подобный термин – “куча мала”. Другими словами первый и второй уровни могут давать Вам по 1%, а продажи третьего уровня могут дать Вам очень высокий заработок. Например, как бы Вы отнеслись, если бы Вам сказали, что Вы будете получать 40-50% комиссионных с третьего уровня (и ведь есть конкретные примеры таких компаний на Российском рынке)? Заманчиво, правда? Но затем процент комиссионных вновь снижается, а это приводит к тому, что становится невыгодно строить глубокую сеть. Стимул здесь в том, что дистрибьюторы САМИ стремятся как можно больше подписывать именно в третий уровень (куча мала).

В результате такое перетекание дистрибьюторов в третий уровень становится очень похоже на матричный план. Ваша выгода в том, что Ваш второй уровень – это третий уровень Вашего спонсора, это его “собачья кипа”, расположенная под Вами.

Не будучи планами типа “Ступень – точка отделения”, и редко требуя больших персональных или групповых объемов закупок, одноуровневые планы на первый взгляд не выглядят наиболее мотивирующими и стимулирующими. Но, оценив приведенные критерии, вы не окажетесь в положении многих дистрибьюторов, привлеченных в бизнес одной лишь яркой обложкой, и не оценивших этих действительно сильных стимулов.

Одноуровневые планы наиболее демократичны. Они имеют тенденцию предоставлять хорошие возможности тем, кто хочет просто приобретать продукцию для собственного употребления, у кого есть страх или отвращение к продажам, кто хочет занять более пассивную позицию в бизнесе. Ни кто не говорит, что в одноуровневых планах не никаких стимулов к розничным продажам. Есть. И конечно многие люди очень энергично этим занимаются в качестве основной работы. Но в основном, одноуровневые планы требуют меньше усилий и внимания, и да следует признать, в основном исторически платят меньше, чем “Ступень – точка отделения”, и примерно так же, как и матричные.

Ключевое слово в предыдущем предложении – “исторически”. Относительно возраста сетевой индустрии, Unilevel планы имеют очень непродолжительную историю. На диаграмме показаны процентные соотношения используемых маркетинг планов в выборке из 180 наиболее выдающихся компаний MLM в США.

И при этом, из компаний, возраст которых более 7 лет – уже 86% имеют компенсационный план “Ступень – точка отделения”. Есть еще некоторые аспекты, которые следует учесть, при рассмотрении возможностей работы в одноуровневых планах: 1. Будете ли Вы получать с каждого комиссионного уровня, или там есть требования выполнения объема, или требования количества активных дистрибьюторов.

Эти требования переходят из одной программы в другую. Многие программы выплачивают за каждый уровень просто при выполнении Вами минимального ежемесячного объема. Тем не менее, некоторые одноуровневые планы, пытаясь привлечь в свои ряды лидеров, выдвигают дополнительные требования для получения бОльших выплат, или бОльшей глубины выплат, или дополнительных премий.

2. Что – объем или/и количество активных дистрибьюторов являются требованиями для получения бОльших процентов комиссионных или бОльшей глубины комиссионных выплат?

Это очень важно, поскольку от этого зависит, разработан этот план для частичной или полной занятости. Запомните, что требование активности дистрибьютора – это, в конечном итоге, тоже требование выполнения объема, и оно может быть больше $1000 для получения комиссионных на Вашем 4-м уровне. План “Ступень – точка отделения” План “Ступень – точка отделения” несомненно, наиболее распространенный тип компенсационных планов. И это также обычно наиболее реальная возможность сделать действительно большие деньги в индустрии Сетевого Маркетинга. Тем не менее, эти большие деньги зарабатываются только мизерным процентом дистрибьюторов, работающих по плану “Ступень – точка отделения”. Это странно, хотя процентное соотношение больших чеков при любом компенсационном плане обычно небольшое, по сравнению с общим количеством дистрибьюторов работающих с любым конкретным планом и компанией. Есть одно общее для индустрии правило: “правило 80/20” – 80% денег зарабатываются 20% людей.

Что характерно именно для этого типа компенсационного плана, – это то, что в отличие от большинства других планов эти 20% дистрибьюторов, как правило, работают профессионально, то есть на основе полной занятости. Как результат, – при плане типа “Ступень – точка отделения” прилагаемые для достижения успеха усилия выше, так же как и материальные затраты, связанные с работой и построением организации. Из-за этих бОльших инвестиций и бОльших усилий планы “Ступень – точка отделения” имеют невысокую репутацию в глазах большинства дистрибьюторов. Разумеется, в большинстве случаев это происходит из-за недостатка информации о том, на чем следует сосредоточить свои усилия, необходимые для достижения успеха с этим типом плана.

“Ступень – точка отделения” имеет две стороны. Парадная – “Ступень” и теневая – “Точка отделения”. Парадная сторона этого плана обычно представляет собой 3 или 4 нарастающих уровня квалификации, которые достигаются накоплением все большего объема продаж, в течение установленного периода времени. Все дистрибьюторы под Вами считаются частью Вашей персональной группы, их и Ваш персональные объемы продаж, соединившись, помогают Вам занять очередную более высокую ступеньку карьерной лестницы достигнув которой, Вы достигаете точки отделения. Но есть еще теневая сторона, суть которой в том, что Вы обычно зарабатываете бОльшие комиссионные на более низких квалификациях дистрибьюторов под Вами (в вашей персональной группе) и Ваши комиссионные уменьшаются, как только они тоже перемещаются вверх по карьерной лестнице.

Когда Вы достигаете точки отделения, Ваша группа отделяется вместе с Вами и с Вашими персональными объемами, которые все вместе называются групповым объемом. Ваша группа становится “отколовшейся” от группы Вашего спонсора, и Ваш групповой объем перестает учитываться в групповом объеме спонсора. В большинстве таких планов предусмотрен некоторый персональный групповой объем, который должен выполняться каждый месяц, чтобы квалифицироваться для получения комиссионных от таких отколовшихся групп.

Есть также требования персональных объемов продаж, которые Вы лично должны выполнять каждый месяц. Эти персональные объемы продаж обычно относятся как к парадной, так и к теневой стороне. Когда кто-либо из Вашей персональной группы достигает квалификации, такой же, как Вы, он также попадает в точку отделения, официально выходя из Вашей персональной группы, и, забирая с собой всех своих дистрибьюторов и их объемы, которые были под Вами. Они теперь считаются одной из Ваших отколовшихся групп в первом поколении, и Вы заработаете ежемесячные комиссионные от всей этой группы, только выполняя установленные маркетинг планом требования объема продаж заметно поредевшей персональной группы. В большинстве таких компенсационных планов, бОльшее количество таких отколовшихся групп в первом уровне дает квалификацию на получение комиссионных с бОльшего количества уровней в глубину. Имейте в виду, что заставляет дистрибьюторов, работающих по плану “Ступень – точка отделения” работать полный рабочий день – это то, что Вы должны постоянно выполнять Ваши ежемесячные персональные групповые объемы продаж, чтобы получать комиссионные от Ваших отколовшихся групп первого поколения.

С другой стороны, если Вы хотите иметь как можно больше отколовшихся групп первого поколения (чтобы получать комиссионные на бОльшую глубину), Вы будете постоянно терять дистрибьюторов (поскольку они – в отколовшихся группах) в Вашей персональной группе, объем продаж, которой необходим, чтобы выполнить требование ежемесячного группового объема. А это означает, что Вам необходимо вновь и вновь рекрутировать дистрибьюторов в свою персональную группу. Это легче сказать, чем сделать.

Мало того, некоторые компенсационные планы предусматривают, что если лидер такой отколовшейся группы в Вашем первом уровне выполняет квалификацию выше, чем у Вас, то он, вместе со своей группой вообще перемещается по сети под Вашего спонсора, если тот имеет квалификацию Выше, чем у Вас. Если же и Ваш спонсор имеет более низкую квалификацию, то вся эта группа перемещается еще выше, под ближайшего верхнего спонсора, имеющего более высокую квалификацию. Надо ли говорить, что такая группа для Вас лично потеряна навсегда!? Есть распространенное выражение, что план “Ступень – точка отделения” отнимает у Вас лидеров.

Зачастую кажется что дистрибьюторы, работающие по планам “Ступень – точка отделения” имеют репутацию “выкачивателей объема” любыми путями, как, например, непосредственное сбывание продукта вновь рекрутированным дистрибьюторам, или затоваривание продуктом, для выполнения квалификационных требований объема. Очень часто они стараются искусственно выполнить эти требования, пытаясь таким образом предотвратить медленное разрушение своей организации.

Мы не можем утверждать, что план “Ступень – точка отделения” – не работающая программа, с этим нет вопросов. Но он требует такой работоспособности, умения торговать и способностей к формированию имиджа, которые свойственны только небольшому проценту населения Америки, не говоря уже о России.

К сожалению, большинство дистрибьюторов, работающих по такому плану, при рекрутировании используют “метод дробовика”. Они просто забрасывают сеть и тянут все подряд, все что плавает – и хорошую рыбу, и всякую дрянь.

Многие промоутеры плана “Ступень – точка отделения” утверждают, что они также платят вниз по уровням до бесконечности. Действительно, это утверждение почти правильно. Из-за природы большинства планов “Ступень – точка отделения”, они фактически платят за более глубокие уровни, чем большинство Одноуровневых и даже Матричных планов, иногда так же глубоко, как и 5-10 уровней или более в каждой отколовшейся группе. Так, шестиуровневый план “Ступень – точка отделения” может действительно платить за более чем 30-45 уровней дистрибьюторов. Очень даже не плохо!

Наиболее часто обсуждаемая тема среди критиков планов “Ступень – точка отделения” – это идея о том, что компании устанавливают такие планы для собственной выгоды, от жадности или других злонамеренных причин. Они осведомлены о богатстве, создающемся на верху сетевой структуры, благодаря объемам, постоянно скатывающимся наверх к нескольким дистрибьюторам, пришедшим в самом начале, которые конечно являются членами семей или друзьями корпоративных должностных лиц, которые вовремя помогли им занять выгодное положение, чтобы захватить этот огромный поток наличности.

Прежде всего, мы не так уж уверены, что есть проблема с корпоративными головами, разрабатывающими структуру оплаты, которая делает им много денег. Мы рассмотрели много компаний, и мы не думаем, что это было разработано для чего-либо другого, чем зарабатывание нами денег. И мы ни разу не видели, чтобы компания вышла из бизнеса из-за того, что их усилия в области продаж были недостаточны. Это когда владельцы не прилагают достаточных усилий, а просто решают свернуть лавочку и уйти. Если откровенно, то мы думаем, что было бы очень эффектно, особенно в нашей индустрии, осознавать, что организаторы и владельцы нашего бизнеса не в накладе, когда компании разрабатывают компенсационные планы для того, чтобы делать деньги самим, а не для того, чтобы делали деньги дистрибьюторы. Если такие мысли бродят в головах дистрибьюторов, то о каком энтузиазме, какой мотивации к действию может идти речь? Но ведь, если вдуматься, то любой тип плана может быть разработан с такой целью.

Во-вторых, есть проблема в том, что дистрибьюторы любят красоваться чеками нескольких “топ” дистрибьюторов, которые зарабатывают иногда по полмиллиона долларов в месяц. Приходя в бизнес, мы, конечно, в глубине сознаем, что реально никогда не сможем достичь такого уровня доходов. Увы, через несколько лет, лучшее, на что мы можем рассчитывать – это на 10-20 тысяч долларов в месяц. Такое разочарование. Мы надеялись, что скоро все получится, и мы разбогатеем. И снова – это не недостаток этого типа плана, это недостаток тактики рекрутирования дистрибьюторов, и, возможно контроля компании.

В-третьих, проконсультировавшись в различных компаниях, стартующих в этой индустрии, мы можем Вам гарантировать, что план типа “Ступень – точка отделения” обычно выбирается просто потому, что “все еще используют это!”. Они просто посчитали, что поскольку это – наиболее общая форма, это должно быть наилучшим решением. Поверьте нам, у организаторов бизнеса редко бывают какие-либо другие скрытые мотивы. Наверняка, такие случаи есть. Но этих парней обычно легко определить, не стоит останавливаться на этом на долго, и не распространяйте это на всю индустрию в целом, как, например, пытаются уверять некоторые оппоненты планов “Ступень – точка отделения”.

Просто такие компенсационные планы – не для всех. Обычно они не подходят для пассивного участия, или заполнения свободного времени. Реальный вызов, присутствующий в этих планах состоит в том, чтобы занять определенную позицию по этому вопросу, а не рассуждать о том, как изменить сам этот план. Те, кто очень ленивы и не имеют достаточных финансовых средств, тоже, скорее всего, бросят этот бизнес, либо могут связать свою деятельность с более демократичным маркетинг планом, который допускает участие просто для персонального потребления продукции.

Скажем, Вы купили самолет у шустрого торговца самолетами, который убедил Вас в том, что Вы могли бы летать на нем, даже если раньше Вы никогда в жизни не видели самолетов. “Это легко” – убеждает он Вас. “Любой может это делать”. Это действительно может помочь Вам попасть в любое место значительно быстрее. “А как приятно управлять им!” “Вот подробный 30-ти минутный видеоролик, который покажет Вам как это делать”. “Просто позвоните, если у Вас появятся какие-либо вопросы”. “Поверьте мне”.

На следующий день, сгорая от нетерпения, Вы прыгаете в своем самолете, пытаетесь вывести его на взлетную полосу, запустить двигатели, убрать шасси (это старый самолет), и внезапно… у вас съезжает крыша от всех этих измерителей, соединителей, тумблеров, лампочек и кнопочек. Вы все выключаете, и уходите расстроенный. Или, не дай Бог, Вам все же удается взлететь. Но тут, (о ужас!) возникает еще бОльшая проблема – а как теперь сесть?!

Кто виноват в этой ситуации? Производители и разработчики самолетов? Конечно же, нет! Самолет вполне работоспособен. Как насчет торговца самолетами? Определенно! Он преднамеренно переоценил способности своего клиента, или недооценил сложность машины. И что можно сказать о бедном парне, купившем самолет? Сколько усилий ему пришлось бы приложить, чтобы воплотить в жизнь ту красивую картинку, что нарисовал ему шустрый продавец? А как много усилий тратится на то, чтобы определить, насколько сложность маркетинг плана и личная работоспособность новичка реальны для достижения успеха? Несколько телефонных звонков!

Этот парень мог бы сначала хотя бы осмотреться внутри самолета, прежде чем покупать его. Другими словами не стоит сначала забивать свой гараж доверху продуктом, а затем вычислять, если Вы сможете работать с этим компенсационным планом, то Вы присоединяетесь.

Говорить, что мы должны отказаться от всех планов такого типа, что они непригодны для работы, или разработаны со злым умыслом, все равно, что требовать упразднения всех самолетов на том основании, что большинство просто не в состоянии заставить их взлететь. Кроме того, сейчас есть некоторые красивые, мягкие компенсационные планы типа “Ступень – точка отделения”. Я видел план, где объем отколовшейся группы не перестает считаться частью объема Вашей персональной группы до шести месяцев после ее появления, создавая Вам благоприятную почву для развития новых групп в течение этого времени. Конечно, существуют и некоторые очень жесткие планы типа “Ступень – точка отделения”, о которых мы уже говорили. Некоторые планы имеют такие объемы и квалификации, которые делают их совершенно неработающими для всех, кроме кучки избранных. Но вновь подчеркиваю, это происходит всего лишь от изменения чисел внутри плана. Это не недостаток в самой по себе структуре этого типа плана.

Планы “Ступень – точка отделения” в основном имеют тенденцию платить больше – для тех, кто работает в них правильно, то есть профессионально. И главное слово здесь – “работа”. Мы полагаем, что компенсационные планы этого типа имеют свою нишу в индустрии сетевого маркетинга. Но собранные вместе возможности этого плана, требуют тщательного рассмотрения.

Некоторые нюансы для рассмотрения: 1. Сумма объема, который Вы должны набрать, в сочетании с периодом времени, в течение которого это необходимо сделать, чтобы получать от отколовшихся групп: Это ключевая предпосылка для рассмотрения –сможете ли Вы это сделать, и смогут ли это делать дистрибьюторы Вашей организации?

Например, один план может потребовать Вас делать объем $10.000 в одном месяце, в то время как другой по $5.000 за два последующих месяца, а третий может позволить выполнять $10.000 в течение любого периода времени. Время, за которое набираются эти $10.000 в каждом плане определяет существенные различия между ними. Конечно, Вы должны обратить внимание и на некоторые другие элементы, играющие роль выполнимости любого из планов. Например, не учитываемая часть объема, на каком объеме базируется бонус, оптовый или розничный объемы учитываются, насколько сильна линия продукции, маркетинговая стратегия, возможности розничного рынка, и т.д.

2. Сумма персонального объема, который Вы должны делать, чтобы квалифицироваться как активный дистрибьютор в вашей персональной группе. Это может колебаться между $50 и $300. Сопоставьте, как это соотносится с Вашими возможностями розничных продаж? Кроме того, может ли это быть дуплицировано Вашим окружением?

3. Сумма персонального группового объема, который Вы обязательно выполняете, чтобы квалифицироваться для получения комиссионных от уровней. Это может колебаться от $0 до более $5.000. Кроме того, вопрос – Вы сможете это делать в связи с другими элементами как, например, продукты и маркетинговые стратегии?

4. Количество поколений отколовшихся групп, с которых Вы будете получать комиссионные, зависящие от Вашей квалификации. Это число может быть большим, в зависимости от плана. Большинство планов имеют как минимум 5 точек отделения или Уровней Квалификации. Для этого примера, давайте назовем их синие, зеленые, красные, пурпурные, желтые и золотые. Синий будет первый или самый низкий уровень квалификации и золотой – самая верхняя позиция в компании. Первый план может работать подобно этому:

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎