Методика деловой игры "Стратегии и тактики переговоров"

кандидат психологических наук (СПбГУ) на тему "Психологические особенности влияющего поведения в коммерческих переговорах", кафедра эргономики и инженерной психологии, факультет психологии, Санкт-Петербургский государственный университет

192131, Россия, г. Санкт-Петербург, ул. Седова, 13, оф. 171

Rysev Nikolay

PhD in Psychology, Psychological Department at St. Petersburg State University

192131, Russia, g. Saint Petersburg, ul. Sedova, 13, of. 171

Просмотров статьи: 14959 c 5.5.2015

Дата направления статьи в редакцию:

Дата публикации:

Аннотация: В данной статье детально описана авторская деловая игра «Стратегии и тактики переговоров». Первая цель игры – понимание и практическое использование пяти стратегий ведения переговоров и способов противодействия им: игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. Вторая цель игры – освоение тактических способов оказания влияния, таких как: убеждение, эмоциональное заражение, смена ролей, использование афоризмов, игра на чуствах, самопрезентация, подчеркивание риска, юмор и легкая ирония, влияние на самооценку, четкое инструктирование, ссылка на нормы, должествование, присоединение к ценностям, подчеркивание возможного выигрыша. В статье дается подробное и исчерпывающие описание методики деловой игры, кажый этап деловой игры объясняется и обосновывается. Новизна данной работы заключается в том, что статья имеет ценность для практических психологов и педагогов, которые используют в своей деятельности активные формы обучения, такие как ролевые и деловые игры. Данная деловая игра имеет три важнейших аспекта. Во-первых, во время ее проведения происходит обучение участников. Во-вторых, игра несет диагностическую нагрузку. В третьих, деловая игра может быть использована как дизайн психологического эксперимента.

Ключевые слова: деловая игра, деловые переговоры, личные переговоры, стратегии переговоров, тактические методы влияния, психологическая манипуляция, игнорирование, доминирование, компромисс, сотрудничество

Abstract: This article describes in detail the author's business game "Strategy and tactics of negotiations." The first goal of the game is the understanding and practical application of the five negotiating strategies and ways to counter them: ignoring, domination, manipulation, compromise, cooperation. The second goal of the game is the development of the tactical methods of influence.

psychological manipulation, tactical methods of influence, negotiation strategies, private negotiations, business negotiations, business game, ignoring, domination, compromise, cooperation

Для удобства и лучшего понимания введем основные понятия.

Деловая игра. И.В. Соловьев [6] утверждает, что «под деловой игрой понимают активный метод обучения, использующий имитацию реального изучаемого объекта или процесса для создания у обучаемых наиболее полного ощущения реальной деятельности при исполнении ими соответствующих ролевых функций».

Деловые переговоры – процесс общения между двумя сторонами или более, у каждой из которых есть деловая роль и цель, заключающаяся чаще всего в отстаивании своих условий и удовлетворении своих бизнес-потребностей.

Личные переговоры - процесс общения между двумя сторонами или более, у каждой из которых есть личная роль и цель, заключающаяся чаще всего в отстаивании своих условий и удовлетворении своих личных потребностей.

Стратегия переговоров – линия разговора и поведения переговорщика в целом; видение ситуации переговоров сверху – начало, середина, финал. Общий подход к ведению переговоров, подход к выбору инструментов переговоров (к примеру, вопросы или аргументы), подход к выбору своей позиции и роли в переговорах. Стратегия может определяться тем, что для субъекта переговоров является идеальным, приемлемым и недопустимым результатом переговоров.

В нашей деловой игре мы предлагаем участникам использовать пять стратегий:

игнорирование,
доминирование,
манипуляция,
компромисс,
сотрудничество.

Ответим на важный вопрос - почему именно данные стратегии были выбраны нами. В научном мире, по нашему мнению, стратегии переговоров наиболее проработаны с точки зрения психологии конфликтов. Н. В. Гришина [1] выделяет три формы реагирования в конфликтной ситуации: уход, борьба, диалог. К. Томас и Р. Килман [1] описывают пять форм поведения в конфликтной ситуации: избегание, приспособление, соперничество (конкуренция), компромисс, сотрудничество. Е.В. Доценко [2] предлагает рассматривать пять уровней установок на взаимодействие (уже не только в конфликтной ситуации): доминирование, манипуляция, соперничество, партнерство, содружество.

Ранее нами [4] были описаны семь стратегий переговоров: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.

Также при исследовании психологической манипуляции нами [5] была предложена несколько другая классификация отношений и переговоров: доминирование, манипуляция, договоренность (соперничество, компромисс и сотрудничество), актуализация.

Обобщая данные классификации с целью применения их в деловой игре, предлагаем остановиться на пяти стратегиях.

Уход или избегание мы называем «игнорированием».

Приспособление с точки зрения стратегий переговоров не представляет интереса для деловой игры, по нашему мнению, потому что в данном случае одна сторона практически полностью соглашается с другой стороной.

Доминирование и соперничество мы объединяем, оставляя название «доминирование». Мы понимаем различия между данными стратегиями теоретически (при доминировании отношение субъект-объектное, а при соперничестве – субъект-субъектное), но данные различия сложно реализовать в практике переговоров. Более того, в своей книге «Манипуляция сознанием» С.Г. Кара-Мурза [3] предлагает противопоставление доминирование – манипуляция. Данные полюса признаются важными не только им. Многие авторы в труде «Манипуляция. Теория и практика» [7] отмечают важность понятия «coercion» (принуждение), которое, по нашему мнению и является синонимом доминирования.

Оставляем отдельно манипуляцию, так как она является объектом отдельного исследования, во-первых, и является самостоятельным способом реагирования в конфликтах и в переговорах, во-вторых.

Компромисс и партнерство, по нашему мнению, являются синонимами. Это частая и важная стратегия.

Также сотрудничество и содружество понятия синонимичные. Сотрудничество, в какой-то степени, идеальная стратегия, к которой необходимо стремится в переговорах. Поэтому отрабатывать ее также необходимо.

Актуализация как способ отношений в любви и искренней дружбе не является объектом нашего исследования и предметом обучения в данной деловой игре.

Тактический способ (оказания) влияния – метод оказания влияния, к примеру, убеждение, привидение примера, метафора, критика, эмоциональное заражение и другие. Тактические метод влияния реализуется через конкретное высказывание, предложение, оборот речи. Тактические метод должен быть подчинен общей стратегии. Как предложение состоит из слов, так стратегия состоит из тактик.

В деловой игре можно предлагать различное количество тактических методов, что обуславливается специфическими целями игры. В нашем случае мы предлагаем от 14 до 27 способов.

Обратимся к детальному описанию деловой игры.

Испытуемые случайным образом делятся на две группы, группа «А» и группа «Б». На материалах, которые получают испытуемые, напечатано: «Группа «А» и «Группа «Б». Материалы перемешиваются и кладутся обложкой вниз в несколько стопок, затем участников просят подойти и взять материалы. Таким образом, испытуемым присваивается членство в группе «А» и группе «Б».

Затем ведущий-экспериментатор просит участников группы «Б» выйти из зала. Участникам группы «А» дается следующая инструкция и в устном, и в письменном виде (просят открыть текст в раздаточных материалах на определенной странице).

«Прочитайте, пожалуйста, краткое описание пяти стратегий переговоров. Стратегия переговоров – это общее видение ситуации, с чего начать разговор, как подать аргументы, чем продолжить, к чему подводить, чем завершить.

Игнорирование – вы, в основном, не принимаете во внимание, не принимаете близко к сердцу доводы оппонента; вы пропускаете доводы другой стороны «мимо ушей» (не реагируете на них) и спокойно следуете своей линии; вы переключаете внимания на иные обстоятельства; вы переводите разговор на другие темы, либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием.
Доминирование — вы учитываете свои потребности, но слабо учитываете потребности другого, вы стремитесь подчинить другого своим интересам, используете принуждение, приказ, внушение, вы хотите уступок с другой стороны, но сами не хотите идти на уступки. Даже если вы оказываете милость, то делаете это, потому что можете доминировать.
Сотрудничество — вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы или возможности, вы предлагаете оппоненту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху.
Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому по принципу: «ты - мне, я - тебе»; это опора на договоренность и взаимный учет интересов с одновременным стремлением отстоять часть своих наиболее важных интересов. Пожертвовать одним, чтобы добиться другого.
Манипуляция — вы стремитесь добиться своего особыми средствами; потребности другого вас интересуют с точки зрения достижения своих целей, вы используете хитрости, уловки, провокации, намеки. Вы хотите, чтобы человек подумал, почувствовал или сделал так, как хочется вам, но чтобы он приписывал причины своих чувств, мыслей и действий себе.

Вы примите участие в четырех переговорах по 5 минут. Переговоры будет проходить с разными людьми.

Вам нужно в каждых переговорах применить одну из пяти описанных выше стратегий (игнорирование, доминирование, сотрудничество компромисс, манипуляция). То есть, вам нужно выбрать четыре из пяти стратегий (одну из пяти стратегий - не применять). Каждую выбранную стратегию можно применять только в одних переговорах. Стратегию, которую вы выберете для конкретных переговоров необходимо применять как преобладающую, как превалирующую. Но вы имеет право проявлять гибкость для достижения нужного вам результата. К примеру, вы выбрали доминирование. Это не значит, что все пять минут вы должны только доминировать и ничего более. Доминирование вы применяете как общую главенствующую линию поведения. С другой стороны, можно пользоваться и другими методами и техниками.

Определитесь, пожалуйста, заранее с последовательностью применяемых стратегий. Распределите стратегии по четырем переговорам и действуйте в соответствии с намеченным планом. Напишите, пожалуйста, названия выбранных стратегий в строках «Моя планируемая стратегия__________________», которые находятся ниже».

Затем участникам группы «А» дается письменное описание четырех ситуаций (просят прочитать текст в раздаточных материалах на определенной странице).

«Последовательность переговоров будет следующая.

Первые переговоры – вам надо договориться с совладельцем бизнеса о делении долей в новом бизнесе, который вы совместно с ним организуете. Вы хотите производить и продавать офисную мебель. Надо поделить доли – 51 % или 49 %. Вы, разумеется, заинтересованы в 51 %.

По условиям переговоров вы обладаете следующими хорошими качествами:

Вы хорошо чувствуете рынок. Вы можете создать эффективный отдел продаж.
Вы отлично общаетесь с клиентами и поставщиками.
Вы хорошо придумываете и реализуете маркетинговые акции.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_____________________, какую стратегию вы будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз.

Вторые переговоры – вам надо договориться со своим другом (хорошим добрым знакомым), на какой фильм вы пойдете в кинотеатр. Сейчас вы находитесь недалеко от касс в кинотеатре. Вы хотите пойти на комедию со знаменитыми актерами. Вы хотите хорошо провести время, повеселиться и получить максимум приятных впечатлений.

Третьи переговоры – вы хотите продать 200 офисных столов по 100 долларов каждый директору компании, которая открывает большой новый офис в вашем городе. Вы также хотите 50 % предоплаты за 2 недели до поставки и 50 % оплаты по факту поставки.

Четвертые переговоры – вам нужно купить 100 отверток по 20 долларов для сборки столов. Вы хотите заплатить 50 % процентов по факту поставки и 50 % - постоплата через спустя 2 недели.

Если участников группы «А» есть какие-то вопросы, то они задают их ведущему, которые подробно и спокойно отвечает на все вопросы. Затем ведущий приглашает в зал группу «Б».

Участники игры рассаживаются в парах рядами. Один ряд напротив другого, одна пара как можно дальше от другой пары, чтобы было пространство для переговоров в парах.

Ведущий дает следующую инструкцию для всего зала.

«Сейчас вы примете участие в четырех переговорах. Каждые ваши переговоры будут проходить с разными людьми. В этих переговорах вы будете играть разные роли. В ваших раздаточных материалах описаны ситуации четырех переговоров. Вы по правилам данной игры заинтересованы отстаивать определенные позиции и условия. Каждые переговоры будут длиться 10 минут. Участники группы «А» уже ознакомились с данными ситуациями. Прошу сейчас участников группы «Б» открыть нужную страницу (ведущий называет номер) и внимательно прочитать условия первых переговоров».

Участников группы «Б» просят открыть нужную страницу в своих раздаточных материалах и прочитать внимательно инструкцию для первых переговоров. На данной странице предлагается следующий текст.

«Условия переговоров, которые пройдут в течение 10 минут.

По условиям переговоров вы обладаете следующими хорошими качествами:

Вы хорошо считаете деньги.
Вы хорошо контролируете производство и поддерживаете порядок.
Вы умеете договариваться по сложным и спорным вопросам с государственными и проверяющими органами».

Участники групп «А» и «Б» не видят заданных условий переговоров своих соперников. Перед первыми переговорами дается следующая устная инструкция.

«Вы - два бизнесмена, которые хотят организовать совместный бизнес. Вы договариваетесь о том, как разделить доли. Кто обладает 51% долей в компании, тот имеет право принимать окончательное решение. Каждый из вас хочет получить 51 %. У вас есть следующие варианты окончания переговоров и распределение призовых баллов:

Тот, кому достается 51 %, получает 10 баллов, у кого 49 % - 0 баллов.
Если вы договариваетесь разделить доли по 50 %, то каждый из вас получаете по 0 баллов.
Если вы не договариваетесь, то каждый из вас получает по 0 баллов.

Прочитайте, пожалуйста, внимательно о ситуации переговоров и о своей роли в переговорах».

Далее ведущий обращает внимание участников группы «А» на следующую страницу и просит заполнить первый столбец для первых переговоров «Первые переговоры».

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎